La comunicazione efficace, per il sales manager, è forse l’attività svolta più trasversalmente nel corso della giornata lavorativa. Nel mio recente libro “Il sales manager di successo” edito da Wolters Kluwer / Ipsoa (questo link consente di scaricarne liberamente un ricco estratto) vengono presentate una serie di modalità efficaci per raggiungere un successo duraturo nelle attività di sales management. Il testo, di circa 480 pagine, per ognuno dei 12 capitoli dedicati all’eccellenza nel sales management, presenta modelli efficaci in tema di comunicazione, leadership, presa di decisioni, gestione priorità, relazioni interpersonali, cultura della vendita, assunzioni & dismissioni, dimensionamento e organizzazione rete vendita, sales forecast, remunerazione e compenso, audit / formazione rete vendita, motivazione, ed altro ancora. Questo post ha lo scopo di sintetizzare i temi legati alla comunicazione efficace.
Ogni interazione umana è una forma di comunicazione. Nel mondo del business, nulla forse è più importante del possedere doti per comunicare al meglio. Il sales manager, naturalmente, non sfugge a questa logica: l’interagire con il proprio sales team, con i propri capi, con i clienti, e probabilmente con molte altre persone in azienda passa obbligatoriamente attraverso le sue capacità a comunicare efficacemente.
Nonostante il processo di comunicazione sia così importante nelle attività umane (e segnatamente in quelle di sales management e di vendita) mi è talvolta capitato di imbattermi in aula in manager delle vendite convinti di essere ad un punto tale, su questo fronte, da non riuscire più a migliorare.
Forse si tratta un po’ della differenza che intercorre tra un buon comunicatore ed un comunicatore eccellente: il primo, raggiunto questo livello, si sente «arrivato» e trova difficoltoso progredire ulteriormente. Chi è in un tale momento di stallo, si rallegri: le tecniche e le modalità di comunicazione eccellenti possono essere apprese da chiunque e poi utilizzate in pieno nell’attività di tutti i giorni. Si tratta solo di approfondire come funziona il processo di comunicazione, come comunicare esattamente ciò che si vuole, che modalità sia preferibile a seconda del contesto e, per finire, quali siano i fattori che influenzano la capacità di comunicare al meglio.
C’è una distinzione tra abilità nel comunicare bene e abilità nel comunicare in maniera eccellente. Ad un primo esame il buon comunicatore parrebbe essere chi è padrone del processo dell’ascolto e del parlare; questo è senz’altro vero, e le due attività sono interconnesse tra di loro, durante il processo comunicativo: padroneggiarle con perizia (vedremo come) è senz’altro indice dell’abilità nel comunicare. Tuttavia il saper comunicare in modo eccellente va oltre ciò: coinvolge la sfera inconscia dell’individuo, i suoi valori di fondo, le sue convinzioni, il suo sistema percettivo, i filtri che (inconsciamente) utilizza per trattenere brandelli di messaggio, il suo desiderio e la sua volontà di ottenere un certo risultato, i comportamenti che decide di adottare, il modello linguistico che utilizza.
Il testo va poi nel dettaglio delle modalità più avanzate oggi disponibili per le due attività base del comunicare: ascoltare e parlare, analizzando in profondità varie scuole di pensiero, tra le quali sottolineo quella di von Thun.
Analizza l’impatto dei tre livelli della comunicazione, e come utilizzarli al meglio per generare attenzione, coinvolgimento, influenzamento dell’interlocutore.
Affronta anche i modelli comunicativi relativi ad alcune attività manageriali specifiche: feedback di valutazione, comunicazione epistolare / telefonica / di persona, e la comunicazione uno a molti, con particolare rilevanza a come alcuni sistemi mnemotecnici possano agevolare il sales manager nel processo del comunicare alla propria rete vendita.
Per terminare questo post indico nuovamente un url dal quale si può scaricare liberamente un ricco estratto del mio libro (www.turboformazionevendita.com) , disponibile in versione integrale e anche in formato e-book presso l’editore, nelle migliori librerie specializzate e in quelle web.
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Grazie, di cuore, per la lettura di questo post, e l’eventuale condivisione.