Il prendere continuamente decisioni pare essere l’attività più trasversale per la professione di sales manager. In questo post, tratto da “Il sales manager di successo” che, in 480 pagine, presenta i modelli più attuali ed evoluti per raggiungere il successo in questa complessa attività, ne tratteggio gli elementi essenziali.
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Mentre il mondo è diventato sempre più complesso e le informazioni sempre più abbondanti, la presa di decisioni è diventata sempre più difficile; nel frattempo, è aumentato anche il ritmo del cambiamento e le opzioni disponibili, e ciò ha avuto come conseguenza la necessità di prendere decisioni più spesso. Questo vale sia nella sfera privata come in quella professionale. Grazie a molti studiosi (matematici, economisti, psicologi, analisti) si è accumulato un sapere approfondito circa la presa di decisioni; oggi conosciamo le dinamiche che sottendono ad un efficace processo decisionale, e sappiamo che tali regole conducono ad ottimi risultati. Sappiamo anche che è possibile apprendere le regole di un processo decisionale efficace, e sappiamo anche come dimostrarle a chi desideri migliorare quest’ultimo.
D’altro canto, poche altre attività, oltre la presa di decisioni, possono definirsi come parte integrante e giornaliera della routine del sales manager. Ogni giorno, ogni ora, addirittura ogni minuto il sales manager è chiamato, dagli impegni del ruolo, a decidere qualcosa: si tratti di definire una proposta di acquisto per un importante cliente, oppure di assumere un nuovo key account manager per gestire un gruppo di clienti, oppure ancora formulare una richiesta di extrabudget alla direzione generale per portare a termine qualche progetto particolarmente significativo. La si giri come si vuole, il sales manager è costantemente alle prese con il processo decisionale. Tale processo può avere impatti molto limitati sui risultati di vendita (pensiamo alle decisioni spicciole e routinarie) così come impatti notevoli, se non addirittura epocali (si tratta delle decisioni a contenuto fortemente strategico).
La presa di decisioni, tecnicamente, viene definita come un’attività di tipo cognitivo, per la quale il soggetto è chiamato a decidere, tra n possibili corsi d’azione, quello più favorevole ad un certo scopo, ovvero con il profilo di rischio più basso, ovvero ancora con il rapporto costi/benefici più favorevole.
Nel mondo aziendale, di solito, il criterio decisorio fondamentale risulta essere quello c.d. della massima efficienza. Nel decidere tra n corsi d’azione, il sales manager si trova talvolta facilitato da un lato, in quanto nella maggior parte delle operazioni aziendali è richiesto un sacrificio economico misurabile (costo); dall’altro lato, quello dei benefici ottenibili, si hanno spesso valori altrettanto quantificabili, in termini di maggiori ricavi/profitti o risparmio di costi. Risulta quindi agevole un confronto tra sacrifici necessari e benefici ottenibili, rendendo possibile formulare il criterio decisorio di cui sopra come il rapporto tra ricavi/profitti aggiuntivi e/o risparmio di costi e sacrificio economico dell’operazione. Tuttavia, come verrà approfondito in seguito, non sempre le decisioni che il sales manager è chiamato a prendere possono uniformarsi a questo semplice criterio.
Questo tema mi appassiona molto e mi piacerebbe andare avanti a scriverne, ma me lo impediscono una serie di regole di LinkedIn, prima fra tutte non tediare con post troppo estesi chi legge.
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Grazie, di cuore, per la lettura e l’eventuale condivisione.