Uno degli obiettivi primari di un sito o una pagina web aziendale è quello di convertire i propri visitatori in acquirenti. Se poi lo spazio web in questione si basa sulla vendita di un prodotto/servizio, allora la conversione e quindi la vendita di una determinata offerta diventa fondamentale.
Rispetto al passato i competitor sono sempre più agguerriti e si trovano gomito a gomito nell’immenso oceano della rete, quindi la guerra per reclutare nuovi acquirenti è diventata sempre più ardua. Anzi, posso tranquillamente affermare che oggi amplificare le proprie conversioni di vendita online è più difficile che progettare un robot biomeccanico.
Per aumentare le proprie vendite sul web non esiste una sola via, ma sono presenti diverse soluzioni, però quella che nel corso della mia esperienza sul campo mi è sembrata la soluzione migliore e più sicura per alzare le conversioni e le vendite online sul proprio sito è quella di creare testi efficaci dal punto di vista della comunicazione, ovvero la tecnica del copywriting. Scrivere testi con un copywriting efficace e di alta qualità fa vendere, ovvero può favorire in modo assai importante il tasso di conversione delle pagine web.
Quindi, se anche tu pensi che la scrittura persuasiva possa dare una spinta decisiva alle tue vendite online – mi complimento con te, questo è il modo migliore di pensare – non posso altro che consigliarti di continuare a leggere questo articolo, perché finalmente scoprirai come il copywriting applicato ai testi promozionali può aiutare il tuo e-business a realizzare più vendite e maggiori guadagni.
Ma prima di entrare più specificatamente nelle tecniche da applicare per realizzare un testo efficace dal punto di vista della comunicazione, qui di seguito voglio raccontarti brevemente la mia esperienza con l’arte del copywriting…
La Scrittura persuasiva
Era passato circa un anno e mezzo da quando avevo imparato a creare testi di copywriting per promuovere on line i miei prodotti digitali, ma i risultati non erano quelli che mi aspettavo…
Ero riuscito a far arrivare visitatori all’interno delle mie pagine web e landing page e stavano anche dentro la pagina per diverso tempo, addirittura avevo creato una grafica estremamente accattivante e professionale. Inoltre il testo aveva anche una buona formattazione, ma purtroppo nessun utente acquistava ciò che promuovevo.
Dopo così tanta fatica e sacrificio per imparare l’arte del copywriting mi accorsi che la conversione delle mie landing page era troppo bassa. Il mio scopo di trasformare i visitatori in acquirenti era per me un traguardo troppo alto e questo non era affatto un bene per il mio progetto di creare un business online duraturo.
L’incubo della bancarotta si stava materializzando davanti ai miei occhi…
Inutile dirti quanto era complicato in partenza per un web-marketer alle prime armi come me fare tutto questo. Già avevo sudato le sette camicie per portare traffico in modo gratuito alle mie pagine web, ma quando mi accorsi che fare vendite era addirittura ancora più difficile del portare traffico, tutto il mondo mi cadde improvvisamente addosso.
In modo costante non facevo altro che continuare a chiedermi cosa stessi facendo di sbagliato e la risposta ai miei quesiti non tardò a venire. Era il modo in cui applicavo il copy all’interno dei miei testi promozionali a rovinare tutti i piani – la scrittura persuasiva insomma! Quello che non andava era che usavo poco e male le tecniche di copywriting, punto e basta.
Allora cominciai a rimboccarmi le maniche e a compiere ricerche su internet inerenti alle “tecniche di copywriting online” e a tutto quello che riguardava la scrittura persuasiva sul web. Queste analisi mi fecero fare una scoperta sensazionale: tutti i web-marketer di successo avevano ottenuto risultati perché erano in grado di scrivere in modo rapido (e soprattutto efficace) i loro testi promozionali e questo grazie al fatto che avevano già un magazzino di modelli pronti da cui attingere.
Il magazzino a cui mi riferisco era ovviamente un “archivio swipe-file”, ovvero una raccolta di modelli testo che hanno dimostrato nella pratica di funzionare sul campo. L’efficacia di questi modelli swipe-file sta nel fatto che sono templates già pronti, quindi basta fare un copia/incolla e inserirli all’interno di un testo per renderlo operativo sul campo in tempi brevi.
Con il metodo swipe-file non è necessario inventare e creare nulla, perché tutto il lavoro è già stato fatto in precedenza. L’unico sforzo che bisogna fare è compilare gli spazi vuoti con i propri parametri personali del caso e poi pubblicare il contenuto sul web.
Ecco fatto! Ma perché questi modelli swipe-file funzionano e sono così efficaci?…
Beh, perché contengono al loro interno gli schemi e le leve psicologiche giuste, i giusti grilletti della persuasione e le tecniche di copywriting più adatte per un determinato caso specifico. In pratica è come avere un copywriter a propria disposizione senza però pagarlo, solo che non è in carne ed ossa ma è un database virtuale di parole e di testi. Per chi usa il copywriting avere un archivio swipe-file è molto importante e utile.
Le principali ragioni sono:
– Non devi creare e inventare nulla (hai tutto pronto)
– Rende operativo il testo sul campo in modo veloce
– Usi un tipo di copy che ha già dimostrato di funzionare in passato.
Qui sotto riporto 7 trucchi e suggerimenti di copywriting che all’interno di un modello swipe-file inserito in una pagina di vendita online possono convertire i visitatori in acquirenti:
1. Attira l’attenzione del tuo cliente
Sul web qualunque parola, frase o interi passaggi di testo, per essere definiti efficaci dal punto di vista del copy devono attirare l’attenzione in modo rapido. Per fare questo devi conoscere il tuo pubblico come le tue tasche e immaginare cosa può attirare il suo interesse.
Quindi scegli un modello swipe-file che sappia colpire il pubblico a cui ti rivolgi e cerca di bloccare i tuoi lettori nella lettura del testo. Quello che devi fare è avere il coraggio di usare parole forti e inserire delle domande all’interno del testo. Questi sono gli ingredienti per raggiungere l’attenzione del target.
2. Persuadi il cliente raccontando una storia
Una volta attirata l’attenzione del pubblico racconta una storia correlata al tuo prodotto, ovvero un aneddoto capace di emozionare chi legge, e solo dopo, se necessario, inserisci le motivazioni logiche e razionali per l’acquisto del tuo prodotto.
Ricordati che la scrittura persuasiva non può indurre il desiderio per un particolare prodotto, ma può solo usare le speranze, i timori, i sogni delle persone e indirizzarli verso uno specifico prodotto. Il tuo compito non deve essere quello di creare il desiderio ma guidarlo verso una certa direzione!
3. Crea un legame di fiducia con il cliente
Per creare fiducia nei tuoi confronti devi essere sincero fin da subito con il tuo pubblico. Un esempio di questo può essere comunicare quello che tale pubblico può ottenere e cosa deve fare per averlo. Spiega in modo approfondito ai tuoi potenziali clienti l’intera sequenza per acquistare online il tuo prodotto.
Spiegare tutto ciò all’interno di un testo è molto più importante di quanto pensi per fare una vendita online. Questo perché fai in modo di evitare che il tuo pubblico rimanga interdetto difronte a qualche passaggio del processo di pagamento. Devi sapere che ho visto troppe vendite già praticamente concluse andare in fumo per un malinteso o poca chiarezza.
Un altro modo per creare fiducia nelle persone può essere quello di inserire all’interno del testo i sistemi di sicurezza adibiti alla protezione per i pagamenti online, oppure specificare la privacy dei dati una volta effettuato l’acquisto. Inoltre puoi specificare con trasparenza qual è la tua politica personale nei confronti dei rimborsi, oppure far vedere i commenti dei testimonial che hanno già usufruito del tuo prodotto.
Infine, un altro modo per creare fiducia nei lettori è quello di far trovare facilmente i tuoi dati di contatto per consentirgli di dialogare con te. Nel commercio offline quando dobbiamo fare un acquisto stiamo due ore ad osservare il prodotto, ci facciamo una marea di seghe mentali e questo per un solo ed unico prodotto.
Prova dunque a ricreare una specie di tuo dialogo interiore e dai una risposta a tutte le obiezioni che ti sono venute in mente inerenti al tuo prodotto. Dopo aver fatto questo inserisci tali obiezioni nel testo promozionale.
Per esempio potresti includere alcuni dati tecnici, una descrizione della qualità del prodotto, e tutto ciò che lo rende migliore rispetto a quello di altri competitor. Uno degli aspetti che migliora molto la fiducia dei potenziali clienti nei confronti di chi vende è la sincera trasparenza sull’offerta in vendita.
Evita di usare parole troppo autoreferenziali come “straordinario”, “magnifico”, “entusiasmante”, perché non hanno nessun effetto (almeno qui in Italia) sulla mente dei lettori. Tutto quello che devi inserire nel testo sono una narrazione e una descrizione trasparente, semplice e reale. Solo questi ingredienti danno un valore aggiunto per vendere il prodotto attraverso il tuo testo scritto.
4. Parla dei benefici che può far ottenere il tuo prodotto
Questa è una delle regole di copywriting fondamentali di ciascun testo promozionale per vendere online. Qualsisi testo e quindi anche un modello di testo preso da un archivio swipe-file deve essere in grado di mettersi nei panni del pubblico. Tradotto in poche parole il tuo scopo è quello di fare una vendita online, quindi non focalizzare il testo sulle caratteristiche del prodotto, ma sui suoi benefici.
In pratica devi descrivere quali vantaggi avrà il potenziale cliente nell’acquistare la tua offerta. Per cui guarda se nel tuo archivio hai raccolto modelli di testo in cui comunichi benefici come: risparmio di tempo e soldi, bellezza e benessere fisico, miglioramento dello stile di vita, guadagno economico, acquisizione di maggior sicurezza, felicità e prestigio sociale.
Insomma, comunica in che modo la soluzione che stai promuovendo aiuterà le persone nella loro vita, quali problemi risolverà e come il suo uso renderà a loro la vita più semplice. Il primo compito del tuo testo è quello di trasmettere i vantaggi di ciò che vendi e poi dopo spiegare le caratteristiche della soluzione.
5. Usa una formattazione adeguata del testo
Quando si tratta di testi online la prima cosa da mettere in chiaro è che non vengono mai letti totalmente per intero, ma la vista di chi legge si sposta lungo i vari punti del testo in cerca di parti interessanti e rilevanti. E’ per questo motivo che una pagina di vendita online deve essere strutturata in modo ordinato, chiaro e leggibile.
Per presentare un testo in modo ordinato devi usare la struttura degli elenchi puntati e numerati. Usa anche lo stile “grassetto” per le keywords più rilevanti e per le parti di testo più importanti, perché è uno strumento che permette di mettere in evidenza i concetti più convincenti.
Inoltre, anche se un testo di copywriting non è considerato un contenuto che deve vincere il premio nobel per la letteratura, ti consiglio lo stesso di fare attenzione ad eventuali errori di ortografia. Le persone infatti sono sospettose verso chi pubblica contenuti di marketing con una forma di linguaggio approssimativa e disordinata.
6. Scrivi in modo semplice
Scrivere semplice significa usare frasi corte e periodi non complessi. Sul web infatti vengono premiate le cose semplici, chiare e dirette. Nei tuoi testi quindi non devono esserci contenuti formati da luoghi comuni e da un gergo troppo difficile da capire. Scrivi in modo chiaro e fai uso di termini comprensibili in ogni parte del testo di vendita, perché anche un bambino di 10 anni deve capire cosa vuoi comunicare.
Un altro suggerimento che ti voglio dare è quello di scrivere il tuo contenuto in “forma attiva”, perché tale stile ti permetterà di ottenere più forza e più impeto nella tua pagina di vendita. Inoltre, se stai scrivendo testi di vendita in un mercato o settore italiano, ti consiglio di non usare un copywriting urlato e troppo roboante (ovvero non ti fare prendere la mano con promesse troppo spinte).
Le conversioni di una pagina o landing page e le vendite online in generale premiano perlopiù chi applica un copy moderato, essenziale e autorevole. Gli slogan all’americana urlati ad alta voce rendono gli utenti diffidenti verso le offerte con queste credenziali.
Più che urlare devi “informare” il tuo target sulle caratteristiche del tuo prodotto, perché ciò può aiutare a concludere la vendita. Ovviamente, anche tale descrizione del prodotto dovrà essere scritta con parole semplici, per agevolare il più possibile la comprensione delle informazioni da parte dei lettori.
7. Testa l’intero copy e i risultati che ottiene
Non devi accontentarti dei suggerimenti (seppur importanti) che ti ho dato in questo articolo; se vuoi avere successo con la scrittura che fa vendere online devi avere la sicurezza di quello che comunichi e quindi devi iniziare a testare. Una pagina web o landing page può essere costantemente migliorata, infatti tutto ciò che fa vendere nel presente non è detto che faccia vendere anche dopo, quindi quella di fare dei test è un’azione che non può essere trascurata.
In particolare ci sono due strumenti fatti apposta per soddisfare questa esigenza: uno è Google Analytics e l’altro è il Tools Webmaster di Google. Sono due strumenti importantissimi per migliorare le proprie pagine web dal punto di vista testuale, perché possono rivelarti quello che devi modificare nel tuo contenuto per ottenere maggiori conversioni e quindi più vendite sul web.
Fare esperimenti nei tuoi testi è fondamentale perché così puoi individuare cosa fa reagire i tuoi potenziali clienti in un determinato modo. Dopodiché in base a tali informazioni puoi muoverti di conseguenza, magari sfruttando la leva psicologica intercettata grazie ai test effettuati. Non conta su quale mercato hai sviluppato la tua attività; se segui questi suggerimenti di scrittura online sicuramente avrai dei benefici dal punto di vista del tasso di converisone.
Comunque, ricordati che ancora prima di applicare questi sette semplici consigli la cosa che devi conoscere prima di iniziare a scrivere qualsiasi testo sul web è individuare il pubblico al quale ti rivolgi. Questo conta addirittura di più del migliore modello swipe-file presente al mondo.
Conclusioni
Riassumendo brevemente i sette suggerimenti cerca di conoscere il tuo cliente tipo, poi cattura la sua attenzione e dopo persuadi il tuo pubblico raccontando una storia. Raggiungi anche un legame di fiducia all’interno del testo e parla dei vantaggi che porta il tuo prodotto.
Esegui tutto questo scrivendo in modo semplice e con una formattazione che renda il testo leggibile sul web. Infine testa online il tuo copy di vendita e ogni volta che trovi qualcosa che funziona archivia tutto, così da creare il tuo magazzino swipe-file virtuale di modelli pronti da utilizzare successivamente in altri testi di vendita. Sono queste dunque le “7 chiavi per creare testi di vendita vincenti e vendere prodotti online per mezzo della scrittura persuasiva“.
Il copywriting è l’arte più redditizia della vendita online, quindi imparare come utilizzare la scrittura persuasiva ti consentirà di non soffrire mai la fame. E’ una tecnica così profittevole perché fa leva sulle emozioni delle persone e usa un linguaggio descrittivo, semplice, amichevole e diretto al cuore delle persone.
Però tutto ciò che hai letto finora costa tempo in ricerca e fatica creativa. Come in tutte le cose il tempo è denaro e la velocità di esecuzione nell’essere operativi in tempi rapidi è di vitale importanza anche sul web. Realizzare un testo di copywriting che funziona non è mai una cosa veloce se devi realizzarlo di sana pianta da zero, perché la vena creativa non è sempre efficiente e a pieni giri. Esiste anche il famoso blocco dello scrittore, ma esso può essere risolto facilmente se possiedi dei modelli pronti in un archivio swipe-file.
Naturalmente puoi provare a realizzare tutto da autodidatta, oppure puoi risparmiare tempo, errori e fatica affidandoti a chi ha già fatto tutto il lavoro per te. Io ho impiegato circa cinque anni per creare dei modelli pronti efficaci e funzionanti. Sono sicuro che anche tu muori dalla voglia di creare un tuo archivio personale di modelli pronti per essere più veloce e non creare tutte le volte il testo da zero.
Proprio a tal proposito voglio segnalarti in questa pagina delle risorse in grado di far raggiungere proprio questa sicurezza e rapidità di esecuzione…