Gianni Arena, 32 anni, di Messina, direttore commerciale degli Operatori di Contatto, un network di venditori che lavora al servizio delle famiglie. Si definiscono \u201cconsulenti del risparmio intelligente\u201d. Gianni, ci parli della tua esperienza? Dopo diverse esperienze come imprenditore e come venditore, alcune delle quali anche nel network marketing, mi hanno chiesto di assumermi la responsabilit\u00e0 della direzione commerciale ed ho accettato con molto entusiasmo. Abbiamo inserito 900 persone in 60 giorni ed abbiamo dei partner importanti come Vodafone e Fastweb e presto altre aziende leader nei loro settori. Grazie a Skype e alle tele-conferenze on-line riesco ad essere in contatto con tutti e a seguire tutti lavorando da casa. Gli operatori \u00e8 come se avessero un \u201cnegozio Vodafone\u201d ma senza le spese di affitto, luce, gestione. Mi sembra una bella opportunit\u00e0. Una forma di vendita \u201cinnovativa\u201d\u2026 Ma quali sono secondo te i \u201csegreti\u201d per essere efficaci? Chi \u00e8 un operatore di contatto? E\u2019 un consulente del risparmio intelligente ed \u00e8 di fronte al cliente per farlo risparmiare, per quantificare i suoi costi e per potergli offrire un risparmio. Questo \u00e8 l\u2019obiettivo del nostro lavoro ed \u00e8 importante averlo ben chiaro. Per raggiungere l\u2019obiettivo bisogna capire le esigenze del cliente, e a quel punto dargli la \u201ccura\u201d. E\u2019 come il lavoro del chirurgo: non posso operare seduta stante, prima faccio le analisi, poi la diagnosi e dopo opero come un chirurgo. Il cliente deve capire il valore del servizio, si tratta di fargli proprio i conti in tasca, e non mi nascondo, \u00e8 questo che faccio quando sono da lui per fargli percepire la convenienza. Per fare questo bisogna creare un clima di apertura e deve esserci una conversazione e non un monologo da parte del venditore. E\u2019 inutile che parlo di gas o telefono se lui non ha il gas o usa solo la linea adsl perch\u00e9 il telefono non lo vuole o non gli serve. Che ruolo ha la formazione in questo? La formazione \u00e8 importantissima. Ho fatto in passato diversi corsi ed ora, in operatori di contatto, sto formando le persone che poi andranno sul campo a vendere: abbiamo creato un percorso di tre step. Nel terzo c\u2019\u00e8 la parte dedicata alle tecniche di vendita e all\u2019atteggiamento. Quello che cerco di trasferire \u00e8 innanzi tutto un certo \u201cstile\u201d, sono 15 anni che vendo e credo che anche il modo in cui ti presenti sia molto importante, non c\u2019\u00e8 bisogno di \u201cgiacca e cravatta\u201d ma almeno di \u201cpantalone e camicia\u201d si. Poi se vogliamo parlare dei colpi di fortuna \u00e8 diverso. Mi rendo conto che molti venditori hanno il brutto difetto di fare il monologo, invece, come ti dicevo, dovrebbe essere un \u201cbinario\u201d. Trasferisco quindi anche il mio metodo di vendita: quello dell\u2019 \u201cintervista\u201d, quando sono con il cliente \u00e8 come se fossi un giornalista. Utilizzo molto le domande. Come ti comporti di fronte ai clienti? Come gestisci le obiezioni? Ho un carattere esuberante e quando opero cerco di metterlo in campo, mi gioco il tutto per tutto. \u201cLe faccio sapere\u201d per me \u00e8 un fallimento. Nel momento in cui la persona mi ha ascoltato e poi mi dice \u201cle faccio sapere\u201d \u00e8 inaccettabile, non mi muovo di li: parliamone. Un\u2019altra obiezione \u00e8 \u201cnon le posso dare una risposta subito, devo parlarne con\u2026\u201d. Bene, a questo punto capisco che non sei tu il proprietario o il responsabile e allora rispondo \u201cChiedo scusa, credevo fosse lei a prendere le decisioni, quando posso parlare con sua\/o moglie\/marito. Marted\u00ec o mercoled\u00ec?\u201d. Io non mollo, a volte il cliente si sente toccato nell\u2019orgoglio e a quel punto prende la decisione. Cosa fai per motivare gli operatori? La prima cosa \u00e8 la fiducia in se stessi, soprattutto per chi vuole vendere. Incito i ragazzi, cerco di dargli la carica e la voglia di crederci. Ma non devono credere al progetto o ai prodotti. Voglio che la gente creda prima di tutto in se stessa. La mente incide tantissimo sui nostri comportamenti. Ci sono poi gli esempi \u201cpositivi\u201d e quelli \u201cnegativi\u201d. Fra quelli negativi ci metto quelli che parlano tanto e fanno poco. Tra quelli positivi voglio citare Raffaele, il mio pupillo, lavora part-time in un call center e part-time come operatore di contatto e sviluppa 70 contratti a settimana. E\u2019 un miracolo? E\u2019 un super-eroe? Non \u00e8 un individuo che crede in se stesso. Lui pu\u00f2 e deve guadagnare una certa cifra e non esistono scuse. Ma ripeto, non \u00e8 un super-eroe. Come ti comporti di fronte alle scuse e agli alibi? Ti si \u00e8 fusa la macchina? Tua suocera ce l\u2019ha con te? Non ci sono scuse, alibi, non li accetto. Se li cerchi non li fai a me, li stai facendo a te stesso, stai prendendo in giro te stesso. A quel punto quando mi telefoni neanche ti rispondo. Quando mi arriva la mail che hai venduto 1-2 pezzi ti ricontatto. Sono venale? Se questo significa essere venale, s\u00ec. Io sono qui per fare affari, non sono qui per farmi un giro di amicizie, non ti posso tenere il moccolo. Faccio un altro esempio: mi ha chiamato una signora che lavora con noi chiedendomi dei nominativi di potenziali clienti perch\u00e9 non sapeva chi chiamare. Con molta calma le ho chiesto: \u201csignora \u00e8 con suo marito? \u201cpu\u00f2 farmi la lista degli invitati al suo matrimonio\u201d? Ci risentiamo fra mezz\u2019ora\u201d. Alla fine ha trovato 115 persone da chiamare ed ha venduto pi\u00f9 di 20 \u201cpezzi\u201d. Colgo l\u2019attimo, capisco qual \u00e8 la \u201cdebolezza\u201d della persona, questo credo sia efficace per superare le scuse e gli alibi. Cosa pensi delle referenze? Purtroppo tanti venditori professionisti trascurano le referenze. Un venditore che ha concluso un contratto e non ha ottenuto almeno 3 referenze, non \u00e8 un venditore. Chiedo delle referenze anche quando la persona non \u00e8 interessata alla mia proposta. Tante volte chiamo i contatti che mi danno, nel momento stesso che me li danno, di fronte al cliente. Gianni, perch\u00e9 fai questo lavoro? A 19 anni ho aperto un\u2019agenzia con un socio ed ho fatto l\u2019imprenditore. Ora ho la possibilit\u00e0 di avere lo stesso livello di soddisfazioni anche se non sono proprietario, ho meno rischi e meno pensieri ma posso dedicarmi alla mia passione. Faccio questo lavoro perch\u00e9 mi appassiona, mi fa sentire vivo, e non parlo solo di reclutare o formare gente, se non vendo qualcosa ogni settimana, sto male. Ho bisogno di vendere e di relazionarmi con la gente, portarla dalla mia parte. E\u2019 una soddisfazione ed \u00e8 un lavoro che mi diverte, che mi piace. Non mi \u00e8 mai piaciuta l\u2019idea di fare l\u2019impiegato ed oggi come oggi, con quello che c\u2019\u00e8 in giro, il lavoro di venditore pu\u00f2 dare molte pi\u00f9 soddisfazioni e possibilit\u00e0 di crescita rispetto ad altri lavori.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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