{"id":44394,"date":"2014-10-05T14:34:46","date_gmt":"2014-10-05T12:34:46","guid":{"rendered":"http:\/\/www.article-marketing.eu\/comunicati\/senza-categoria\/scopri-perchea%80%99-nella-formazione-tecniche-vendita-evoluta-la%80%99obiezione-sul-prezzo-ea%80%99-benvenuta\/"},"modified":"2014-10-05T14:34:46","modified_gmt":"2014-10-05T12:34:46","slug":"scopri-perchea%80%99-nella-formazione-tecniche-vendita-evoluta-la%80%99obiezione-sul-prezzo-ea%80%99-benvenuta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.article-marketing.eu\/comunicati\/economia-e-lavoro\/marketing\/scopri-perchea%80%99-nella-formazione-tecniche-vendita-evoluta-la%80%99obiezione-sul-prezzo-ea%80%99-benvenuta\/","title":{"rendered":"SCOPRI PERCHE\u2019 NELLA FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTA L\u2019OBIEZIONE SUL PREZZO E\u2019 BENVENUTA"},"content":{"rendered":"

Durante i miei corsi di formazione tecniche vendita avanzata<\/a> l’obiezione sul prezzo ha sempre un ruolo di primo livello. Sarà perchè è così frequente, sarà perchè con questo argomento vado sul sicuro, sarà perchè mi diverto a parlarne, fatto sta che ci investo sempre almeno una mezz’ora.
E’ una delle obiezioni più frequenti, ed una delle più temute. Addirittura, durante altri seminari (di tecniche di comunicazione, di negoziazione, di influenzamento e persuasione) spesso i partecipanti chiedono delucidazioni sul tema dell’obiezione sul prezzo.
Ti racconto una storia. Tempo fa stavo acquistando un abito blu, in un negozio dove non ero mai stato. Il negoziante, gentile e piuttosto ciarliero, mi ha fatto provare diversi capi, fino a che non siamo arrivati a ciò che stavo cercando. Alla mia richiesta del prezzo, anzichè dichiararlo a voce, l’ha scritto su un pezzetto di carta e me l’ha fatto vedere. Confesso che questa manovra mi ha stupito u pò, lasciandomi in silenzio per alcuni istanti. Sai cosa è successo? Egli, in men che non si dica, se ne è uscito con uno sconto del 5% oppure, a mia scelta, con l’omaggio di una cravatta.
Questo è il potere del silenzio. Nel processo di vendita, quando l’argomento è il prezzo, chi non si sente così saldo sulle proprie posizioni, per colmarlo, solitamente inizia a negoziare effettuando concessioni.
Ciò mi aiuta ad introdurre il primo di alcuni trucchetti del mestiere, nel momento in cui ricevi un’obiezione sul prezzo: stai in silenzio per qualche istante, guardando negli occhi il tuo interlocutore. E’ possibile che sia lui stesso, in qualche modo, a razionalizzare l’obiezione stessa.
Ciò può essere combinato con la tecnica cosiddetta dell’eco. In pratica, in presenza di un’obiezione sul prezzo, si tratta di riprendere l’ultimo vocabolo dell’obiezione stessa, ripetendolo in modo interrogativo. Per aumentarne l’efficacia, è anche opportuno utilizzare un paraverbale e un non verbale adeguati, che veicolino una lieve sorpresa. Il tutto va naturalmente appena accennato, evitando marcature troppo spinte e sottolineature eccessive, pena passare per manipolativi.
Faccio un esempio: mettiamo il caso che l’obiezione sia: “Il prezzo è troppo alto.” Ripeti l’aggettivo “alto” nel modo descritto sopra, e poi rimani in silenzio per qualche istante. Spesso sarà il cliente stesso ad aggiungere informazioni, a spiegare cosa intende fornendo nel contempo la chiave di accesso al disinnesco dell’obiezione stessa.
L’obiezione sul prezzo è una delle più ovvie e delle più frequenti: è semplice da porre, non impegna in alcun modo il venditore, ed inoltre spesso ha come conseguenza una riduzione del prezzo stesso. Nessuna meraviglia che sia così gettonata! Ne parlo esaustivamente sul mio ultimo libro “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita” di cui puoi scaricare un ricco estratto da questo link.
Talvolta, è anche utilizzata per mascherare una non intenzione ad acquistare. Talvolta, per vari motivi, il potenziale acquirente non desidera dichiarare apertamente le proprie ragioni per un rifiuto all’acquisto, ed utilizza il prezzo come un paravento dietro al quale nascondere le proprie vere intenzioni.
In questi casi conviene utilizzare, tra le altre, le seguenti tattiche, per tentare di smascherare l’obiezione (se falsa) o razionalizzarla e trasformarla in un acceleratore a concludere (qualora fosse vera).
-Si ignora l’obiezione. Talvolta rientra da sola, e la trattativa può procedere
-Si rispecchia l’obiezione: “Csa intende per troppo caro?” “In che cosa esattamente il prezzo non è allineato a ciò che si aspettava?” “Troppo caro, dice? A cosa si rifà, in particolare?” In questo modo, si aumentano le possibilità di riuscire nell’operazione di disinnesco. In tutti i modi, l’interlocutore probabilmente si sentirà gratificato per le attenzioni alle quali è fatto segno, e ciò lubrificherà senz’altro il percorso verso la definizione dell’accordo.
Nella formazione tecniche vendita la classica obiezione sul prezzo, nella maggioranza dei casi, quindi rappresenta un aiuto a concludere: fatto salvo il caso delle false obiezioni, razionalizzare il prezzo, affiancando benefici, aiuta nella conclusione.
Non ci credi? Segui quanto sopra, e vedrai!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

E’ noto che le obiezioni, nel processo di vendita, sono un aspetto importante. Danno modo al venditore di sgombrare la strada dell’accordo e lo aiutano addirittura ad accelerare la marcia verso la conclusione. Tra queste, l’obiezione sul prezzo \u00e8 tra le pi\u00f9 frequenti, e trasformarla in un vantaggio aiuta a concludere pi\u00f9 in fretta. <\/p>\n","protected":false},"author":10,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"cybocfi_hide_featured_image":"","footnotes":""},"categories":[103],"tags":[],"class_list":["post-44394","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-marketing"],"yoast_head":"\nSCOPRI PERCHE\u2019 NELLA FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTA L\u2019OBIEZIONE SUL PREZZO E\u2019 BENVENUTA - Article Marketing<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.article-marketing.eu\/comunicati\/economia-e-lavoro\/marketing\/scopri-perchea??-nella-formazione-tecniche-vendita-evoluta-la??obiezione-sul-prezzo-ea??-benvenuta\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"it_IT\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"SCOPRI PERCHE\u2019 NELLA FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTA L\u2019OBIEZIONE SUL PREZZO E\u2019 BENVENUTA - Article Marketing\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"E' noto che le obiezioni, nel processo di vendita, sono un aspetto importante. 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