{"id":694,"date":"2008-09-30T19:23:38","date_gmt":"2008-09-30T17:23:38","guid":{"rendered":"http:\/\/www.article-marketing.eu\/comunicati\/senza-categoria\/tecniche-vendita-con-le-orecchie\/"},"modified":"2008-09-30T19:23:38","modified_gmt":"2008-09-30T17:23:38","slug":"tecniche-vendita-con-le-orecchie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.article-marketing.eu\/comunicati\/economia-e-lavoro\/marketing\/tecniche-vendita-con-le-orecchie\/","title":{"rendered":"Sai come fare per vendere con le orecchie?"},"content":{"rendered":"<p>corsi di formazione vendita tradizionali, certamente un titolo simile non si \u00e8 mai sentito, tuttavia questa abilit\u00e0 \u00e8 oggetto di docenza nei corsi di tecniche di vendita pi\u00f9 avanzati.<\/p>\n<p>Si nasce o si diventa calciatori di successo? Indubbiamente occorrono certe caratteristiche di base, senza le quali non si raggiungono i vertici delle classifiche. Tuttavia occorre anche&nbsp; prepararsi, applicarsi, allenarsi per molti anni per raggiungere il successo.<\/p>\n<p>E che dire di chi esercita il mestiere della vendita? Forse che pu\u00f2 prescindere da allenamento, preparazione, formazione continui?<\/p>\n<p>La formazione sulle tecniche di vendita, per un venditore, equivale all\u2019allenamento quotidiano per un calciatore.<\/p>\n<p>E come fa un calciatore, che segue i consigli e gli esercizi del trainer,&nbsp; il venditore, tramite corsi di formazione, viene a conoscenza di modelli efficaci, che poi replica e utilizza nell\u2019attivit\u00e0 di vendita giornaliera.<\/p>\n<p>Nel caso del calciatore, a seconda del ruolo, sono importanti alcune abilit\u00e0 di base: scatto, precisione, elevazione, velocit\u00e0, senso del campo, resistenza fisica.<\/p>\n<p>Tra le abilit\u00e0 richieste al venditore, una spicca sulle altre: l\u2019abilit\u00e0 di ascolto. Per avere maggiori informazioni gratuite su come le tue convinzioni profonde possano modificare le tue abilit\u00e0 di ascolto, scarica gratuitamente l\u2019e-book \u201c<a href=\"http:\/\/www.turboformazionevendita.com\/l1.htm\">Tecniche di vendita inconsce<\/a>\u201d dal sito www.turboformazionevendita.com. <\/p>\n<p>Chi ha frequentato validi corsi di formazione, sa che le tipologie di ascolto possono ridursi a tre tipi:<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: -18pt\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Ascolto passivo<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: -18pt\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Ascolto selettivo<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: -18pt\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Ascolto attivo<\/p>\n<p>Il primo si verifica quando il ricevente (il venditore) non invia nessun feedback al proprio interlocutore (il cliente): si limita ad udirlo, e basta. Questa modalit\u00e0, oltre a lasciare insoddisfatto l\u2019emittente, non permette al ricevente di cogliere gli aspetti dell\u2019altro che potrebbero essere importanti per la positiva conclusione dell\u2019incontro di vendita.<\/p>\n<p>Il secondo tipo di ascolto viene&nbsp; attuato dal ricevente quando quest\u2019ultimo seleziona le informazioni che l\u2019emittente invia, recependo quelle che, in qualche modo, ritiene essere interessanti, e scartando il resto. Anche in questa maniera, una parte importante del contenuto, in termini di informazione, viene irrimediabilmente perduto.<\/p>\n<p>L\u2019ascolto attivo, invece, \u00e8 un ascolto pieno, presente, che evita il giudizio e coglie i contenuti e tutte le sfumature (verbali, paraverbali e non verbali) della comunicazione.<\/p>\n<p>Quella dell\u2019ascolto attivo la chiamerei una competenza di grado superiore, una metacompetenza. Dipende, oltre che dall\u2019allenamento, anche da alcune convinzioni profonde del ricevente (in questo caso il venditore). Se egli \u00e8 convinto che gli altri siano importanti, \u00e8 socievole, estroverso, aperto al mondo esterno, \u00e8 pi\u00f9 facile che riesca ad eccellere nelle tecniche di ascolto.<\/p>\n<p>Viceversa, chi \u00e8 troppo autocentrato, manifesta comportamenti di dominanza, ritiene che degli altri non ci si possa fidare, tender\u00e0 inevitabilmente a livellare verso il basso le proprie abilit\u00e0 di ascolto. Pertanto, la prima mossa da fare che le moderne tecniche di vendita raccomandano, \u00e8 quella di lavorare sulle proprie convinzioni (per avere alcune indicazioni su come fare, scarica gratuitamente l\u2019e-book \u201cTecniche di vendita inconsce\u201d dal sito www.turboformazionevendita.com ).<\/p>\n<p>In aggiunta, esistono alcuni \u201ctrucchetti del mestiere\u201d che possono agevolare chi avesse deciso di intraprendere la via dello sviluppo delle proprie abilit\u00e0 di ascolto:<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: -18pt\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Mantenere un buon grado di contatto oculare;<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: -18pt\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; La postura, se seduti, va orientata, protesa verso l\u2019interlocutore:<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: -18pt\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Espressioni facciali che sottolineino interesse;<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: -18pt\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Ogni tanto assentire col capo, dire \u201ccapisco\u201d, \u201ccerto\u201d, \u201ccomprendo\u201d e cose simili, che forniscono all\u2019interlocutore chiari segnali di ascolto;<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: -18pt\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Ogni tanto riassumere, con parole proprie, ci\u00f2 che \u00e8 stato detto: \u201cse comprendo bene, vuol dire che &#8230; ).<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 0cm\">Inoltre, l\u2019ascolto attivo ha un sottoprodotto, che si chiama <em>attenzione anche&nbsp; da parte dell\u2019interlocutore.<\/em> Quest\u2019ultimo, infatti, sentendosi ascoltato, non solo migliorer\u00e0 la propria relazione col venditore, bens\u00ec tenter\u00e0 anche di elevare la qualit\u00e0 della propria comunicazione, facilitando il venditore nella comprensibilit\u00e0 e nel ricordo di ci\u00f2 che sta ascoltando.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 0cm\">I vantaggi dell\u2019ascolto attivo sono immediatamente percepibili:<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: -18pt\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Rafforza ( o crea) la relazione tra le parti;<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: -18pt\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Permette di cogliere tutti i contenuti, che poi il venditore potr\u00e0 usare a vantaggio della finalizzazione della trattativa;<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: -18pt\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Aiuta l\u2019interlocutore ad aprirsi, e a parlare di ci\u00f2 che conta veramente, per s\u00e8;<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: -18pt\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Facilita la presentazione del prodotto, in quanto il venditore pu\u00f2 personalizzarla al massimo, sulla base di tutti gli elementi che ha recepito;<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: -18pt\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Crea un\u2019atmosfera positiva, e dunque massimizza le possibilit\u00e0 di chiusura della vendita.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 0cm\">Assolutamente da evitare, per il professionista della vendita, alcuni comportamenti \u201cpatologici\u201d quando si \u00e8 in ascolto:<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: -18pt\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Interrompere;<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: -18pt\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; \u201cleggere nel pensiero\u201d e terminare la frase prima dell\u2019emittente;<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: -18pt\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; assentarsi con la mente, divagare, mentre l\u2019altro sta parlando.<\/p>\n<p>Come per un campione del calcio, anche i campioni delle vendite si allenano costantemente, nell\u2019ascolto, sia attraverso corsi di formazione avanzata, sia prestando attenzione alle proprie modalit\u00e0 di ascolto, ed enfatizzando i comportamenti efficaci, abbandonando contemporaneamente quelli improduttivi di risultati di vendita.<\/p>\n<p>E tu, sai trarre tutto il possibile dai dialoghi con i tuoi clienti? Se vuoi approfondire l&#8217;argomento, puoi farlo scaricando gratuitamente l&#8217;e-book di 130 pagine &quot;Tecniche di vendita inconsce&quot;, da www.turboformazionevendita.com, sito di corsi formazione tecniche vendita<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Come apprendere l&#8217;abilit\u00e0 di ascolto dei migliori venditori e raddoppiare le vendita<\/p>\n","protected":false},"author":10,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"cybocfi_hide_featured_image":"","footnotes":""},"categories":[103],"tags":[2394,2396,2395],"class_list":["post-694","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-marketing","tag-corsi-formazione","tag-formazione-vendita","tag-tecniche-vendita"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.0 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Sai come fare per vendere con le orecchie? - Article Marketing<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.article-marketing.eu\/comunicati\/economia-e-lavoro\/marketing\/tecniche-vendita-con-le-orecchie\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"it_IT\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Sai come fare per vendere con le orecchie? 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