{"id":703,"date":"2008-10-02T20:34:12","date_gmt":"2008-10-02T18:34:12","guid":{"rendered":"http:\/\/www.article-marketing.eu\/comunicati\/senza-categoria\/saresti-in-grado-di-superare-il-test-dello-sconto\/"},"modified":"2008-10-02T20:34:12","modified_gmt":"2008-10-02T18:34:12","slug":"saresti-in-grado-di-superare-il-test-dello-sconto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.article-marketing.eu\/comunicati\/economia-e-lavoro\/marketing\/saresti-in-grado-di-superare-il-test-dello-sconto\/","title":{"rendered":"Saresti in grado di superare il"},"content":{"rendered":"<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">Nelle abitudini di ogni buyer, c\u2019\u00e8 il sottoporre i venditori, prima di formalizzare una vendita, al noto <em>test dello sconto.<\/em><\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">Questa prova, della quale non sempre si parla nei corsi di formazione, ha lo scopo di appurare se il venditore stesso \u00e8 <em>convinto<\/em> che il prezzo che ha formulato sia equo, considerando le caratteristiche del prodotto che sta vendendo. <\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">Per formazione, non intendo qui solo il consueto training sulle tecniche di vendita, bens\u00ec anche un tipo di formazione venditori che raramente viene erogata ai professionisti della vendita, e che agisce sul <em>saper essere<\/em>, rinforzando (o creando dal nulla) quelle abilit\u00e0 inconsce che sono responsabili della parte maggiore dei successi commerciali di qualunque venditore ed agente.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">L\u2019agente che, sia pur inconsciamente, ha la convinzione che il proprio prezzo sia troppo elevato, cadr\u00e0 miseramente nella trappola; viceversa, chi nel corso di efficaci attivit\u00e0 di formazione ha saputo sviluppare sicurezza, tranquillit\u00e0 nella bont\u00e0 della propria offerta e certezza di riuscire in ogni caso a portare a casa l\u2019ordine, probabilmente riuscir\u00e0 a superare la prova. Per avere maggiori&nbsp; dettagli su come le tue convinzioni profonde ti possano fare raggiungere i migliori risultati, scarica gratuitamente l\u2019e-book \u201c<a href=\"http:\/\/www.turboformazionevendita.com\/l1.htm\">Tecniche di vendita inconsce<\/a>\u201d da www.turboformazionevendita.com, sito di corsi formazione tecniche vendita.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">Nel corso del processo di vendita, per quanto lungo e articolato sia, viene il momento nel quale il professionista della vendita&nbsp; deve annunciare il proprio prezzo. Questo \u00e8 un momento temuto da alcuni venditori, in quanto spesso scatena l\u2019ovvia obiezione del buyer: il tuo prodotto \u00e8 troppo caro!<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">Molti, tra i professionisti della vendita, vivono questa obiezione in modo negativo, la percepiscono come un\u2019impossibilit\u00e0 a concludere la vendita, e pertanto cercano di non facilitarne l\u2019emersione. Pertanto, inconsciamente, resistono all\u2019indicazione di fornire il prezzo di ci\u00f2 che stanno vendendo oppure, al momento di enunciare il prezzo stesso, assumono un\u2019atteggiamento difensivo \u2013 imbarazzato.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">In tutti i modi, dopo tempi anche lunghi dedicati alle fasi canoniche del processo di vendita, arriva il fatidico momento.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">Nelle presentazioni effettuate per iscritto, il venditore prepara per iscritto una proposta esaustiva, che descrive in maniera impeccabile le abilit\u00e0 della propria azienda, presenta un\u2019efficace soluzione, descrive con dovizia di dettaglio tutti gli elementi del proprio prodotto \/ servizio, e poi passa alla sezione economica.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">In entrambi i casi, sia che il prezzo venga enunciato verbalmente, sia che appaia per iscritto alla fine di una corposa presentazione, l\u2019obiezione del buyer \u00e8 pi\u00f9 o meno sempre la stessa: \u201cCaspita, non credevo che foste cos\u00ec cari!\u201d.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">Ci\u00f2 che accade nei successivi secondi spesso determina se il venditore otterr\u00e0 il contratto, oppure no.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">La reazione dell\u2019agente di vendita a questa apparente \u201cdichiarazione di guerra\u201d molto spesso \u00e8 uno degli elementi pi\u00f9 importanti della trattativa, uno degli aspetti che pu\u00f2 farla fallire come indirizzarla definitivamente sui binari di una positiva conclusione.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">Ritorniamo qui al punto di prima: quanto pi\u00f9 la formazione che ha ricevuto il venditore \u00e8 improntata a sviluppare le sue competenze inconsce (autostima, conoscenza di s\u00e8, motivazione, determinazione) tanto meglio il test sar\u00e0 superato.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">Il termine \u201csuperare il test\u201d ha una doppia valenza. La prima, ovvia, \u00e8 relativa ad ottenere l\u2019ordine; la seconda, meno ovvia, \u00e8 se la propria azienda concorder\u00e0 a concedere il livello di prezzo che il buyer sta chiedendo.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">La trattativa potrebbe arenarsi ad un punto morto, dal quale \u00e8 praticamente impossibile uscire: il buyer dice che \u00e8 disposto a chiudere il contratto, ma ad un prezzo inaccettabile per l\u2019azienda del venditore.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">Anche i buyer fanno formazione, e nei loro manuali \u00e8 menzionato appunto il test dello sconto, che viene somministrato ai venditori, non appena \u00e8 toccato l\u2019argomento \u201cprezzo\u201d.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">I compratori professionisti fanno training per reagire con sorpresa all\u2019enunciazione del prezzo da parte dei venditori, per valutare quanto questi ultimi siano saldi e determinati per quanto riguarda il delicato argomento del prezzo.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">Non \u00e8 altro che una tattica negoziale.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">Alcune risposte che non consentono di superare il test dello sconto:<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; A che prezzo stai pensando?<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Chieder\u00f2 all\u2019azienda s\u00e8 \u00e8 possibile fare un\u2019eccezione<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Saresti interessato se potessi applicare un sconto ulteriore del &#8230; ?<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Mi metti in difficolt\u00e0 &#8230;<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">Il motivo per il quale queste risposte portano ad una diminuzione del potenziale di chiusura della trattativa , da parte del venditore, \u00e8 che tutte implicano la consapevolezza che il prezzo sia elevato.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">O il venditore fa il tentativo di ingannare il buyer con un prezzo troppo elevato, o il prezzo \u00e8 equo. Non ci sono altre possibilit\u00e0. Ci\u00f2 ovviamente non si applica alle piccole ritarature di prezzo dovute al gioco negoziale delle concessioni finali.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">I venditori di successo hanno imparato a gestire questa obiezione, effettuando autoformazione su s\u00e8 stessi e strutturando delle contromosse idonee. Sanno benissimo che non possono aspettarsi entusiasmo dal buyer, quando affrontano l\u2019argomento prezzo, e sono preparati a far lavorare a loro vantaggio anche il proprio inconscio, adottando atteggiamenti che li supportino, anzich\u00e8 sabotarli.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">Spesso anticipano l\u2019obiezione, ed hanno modalit\u00e0 efficaci per gestirla.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">Ecco alcune delle tecniche che producono i migliori risultati:<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Si posizionano fin dall\u2019inizio della trattativa: \u201c &#8230; la nostra azienda non opera come quella che concede i massimi sconti sul mercato, bens\u00ec come quella che fornisce il pi\u00f9 elevato valore aggiunto. Mi auguro che ci\u00f2 sia accettabile anche per voi.\u201d Se la risposta del buyer \u00e8 si, quest\u2019ultimo avr\u00e0 poi molte pi\u00f9 difficolt\u00e0 ad obiettare sul prezzo. Se la risposta fosse no, in questo caso la trattativa probabilmente si sarebbe arenata, prima o poi, proprio sul fattore prezzo. In questo caso, \u00e8 meglio saperlo prima di aver investito tempo, denaro e altre risorse nel processo.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Il venditore non arretra: \u201cLa tua reazione non mi sorprende: \u00e8 la stessa che, inizialmente, hanno avuto l\u2019azienda x, y, z, prima di diventare nostri clienti\u201d.<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">\u00b7&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Il venditore rafforza la propria posizione: \u201cDato che non siamo il fornitore dei massimi sconti, cosa credi abbia convinto i nostri 10.000 clienti a pagare un p\u00f2 di pi\u00f9 per il nostro prodotto?\u201d<\/p>\n<p style=\"TEXT-INDENT: 36pt; LINE-HEIGHT: 150%\">Un buyer nel settore dei beni di consumo, tempo fa, durante dei corsi di formazione, mi ha fatto una confidenza: \u201c&#8230; io uso il test dello sconto ogni volta che parlo con un venditore. E\u2019 impressionante vedere come, nel processo di vendita, i venditori siano pronti ad arretrare e a dar via sconti extra, pur di aggiudicarsi il contratto.\u201d<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Come evitare le frequenti trappole dei buyer circa gli sconti che \u00e8 possibile concedere<\/p>\n","protected":false},"author":10,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"cybocfi_hide_featured_image":"","footnotes":""},"categories":[103],"tags":[2394,2396,2395],"class_list":["post-703","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-marketing","tag-corsi-formazione","tag-formazione-vendita","tag-tecniche-vendita"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.0 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Saresti in grado di superare il - Article Marketing<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.article-marketing.eu\/comunicati\/economia-e-lavoro\/marketing\/saresti-in-grado-di-superare-il-test-dello-sconto\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"it_IT\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Saresti in grado di superare il - 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