La stretta di mano \u00e8 il gesto che pi\u00f9 di ogni altro, accompagna la vendita. Anzi, pi\u00f9 che accompagnare, ne \u00e8 uno degli ingredienti essenziali ed ineliminabili.<\/p>\n
E\u2019 estremamente raro vedere corsi di formazione sulle tecniche della stretta di mano, mentre quelle sulle tradizionali tecniche di vendita sono molto pi\u00f9 frequenti.<\/p>\n
Eppure, la stretta di mano \u00e8 propedeutica ad ogni trattativa di vendita, e ne \u00e8 anche il suggello finale.<\/p>\n
Imparare a gestirla bene aggiunge grande efficacia all\u2019azione di qualunque venditore.<\/p>\n
Una stretta di mano pu\u00f2 convogliare fiducia, calore umano, forza, onest\u00e0, oppure timore, debolezza, disinteresse.<\/p>\n
In ogni modo, invia un segnale, sottile ma inequivocabile, segnale che \u00e8 captato e utilizzato dal buyer.<\/p>\n
Il suo valore nell\u2019esito della trattativa si avvicina a quello dell\u2019utilizzo delle pi\u00f9 sofisticate tecniche di vendita, imparate nei migliori corsi di formazione.<\/p>\n
Una stretta di mano efficace facilita la relazione tra venditore e cliente, aumenta il livello di fiducia reciproca, consente di gestire megluio ogni fase della trattativa di vendita. La stretta di mano \u00e8 influenzata anche dalle proprie credenze su s\u00e8 stessi e sugli altri. <\/p>\n
\u00b7 La stretta di mano deve avere una certa consistenza e decisione. Potr\u00e0 sembrare una raccomandazione ovvia, ma \u00e8 incredibile quanti venditori porgano una mano debole, superficiale, senza anima. Ci\u00f2 \u201cspegne\u201d una enorme quantit\u00e0 di clienti, fin dalla primissima fase della trattativa di vendita<\/p>\n
\u00b7 Evitare la stretta d\u2019acciaio. La stretta deve veicolare un certo vigore, senza per questo \u201cstritolare\u201d la mano del cliente. Evitare la tendenza inconscia a \u201ctirare\u201d il cliente verso di s\u00e8, nello stringergli la mano. Questo pu\u00f2 essere interpretato come una forma di aggressivit\u00e0, e le barriere difensive del cliente, nel corso della trattativa di vendita, possono salire di una tacca o due.<\/p>\n
\u00b7 Guardare il buyer negli occhi. Mentre gli si stringe la mano stabilire un buon contatto oculare, accompagnato da un sorriso. Un sorriso aperto e sincero ha il potere di trasformare uno sconosciuto in un amico. A parit\u00e0 di condizioni, tutti noi preferiamo acquistare da un amico.<\/p>\n
\u00b7 Non cercare di agguantare le dita. Prendi la mano intera, e scuotila gentilmente 2-3 volte.<\/p>\n
\u00b7 Cosa dire? Nessuna stretta di mano \u00e8 completa senza un saluto verbale. Non si sbaglia mai dicendo \u201cE\u2019 un piacere conoscerla\u201d. Quando si incontra un personaggio di spicco (un dirigente di vertice, o il fondatore di una grande impresa, utilizzare anche l\u2019aggettivo \u201cgrande\u201d: \u201cE\u2019 un grande piacere conoscerla\u201d. Dopo il saluto iniziale, la conversazione pu\u00f2 iniziare immediatamente, quando la stretta di mano \u00e8 ancora in corso, per esempio \u201cRossi mi ha detto che avete ottenuto successi straordinari recentemente …\u201d. A questo punto il venditore pu\u00f2 ritirare la mano lentamente e quasi con riluttanza, mentre il cliente inizia a parlare. Questo lento ritrarre della mano sottolinea il forte interesse per il cliente, e per ci\u00f2 che sta dicendo.<\/p>\n
\u00b7 Cosa dice, in questi istanti, il linguaggio del corpo del venditore? Nei corsi di formazione classici raramente vengono toccati questi temi e, quando lo sono, lo sono solo superficialmente. La postura deve essere eretta, e il venditore stia a circa un passo dal cliente mentre gli porge la mano. L\u2019altra mano va tenuta fuori dalla tasca, e lo sguardo deve essere puntato sul buyer, completamente. Evitare l\u2019approccio laterale (porgere la mano sempre di fronte) ed evitare di porgere la mano se il cliente \u00e8 impegnato in una conversazione con qualcun altro. Aspettare di avere la sua piena attenzione, prima di tendere il braccio.<\/p>\n
\u00b7 Quando l\u2019incontro \u00e8 finito, \u00e8 tempo di un\u2019altra stretta di mano. A questo punto, al venditore si offre l\u2019occasione di lasciare un\u2019ultima, importante impressione, che lavorer\u00e0 inconsciamente a suo vantaggio, nella mente del buyer, per agevolare il processo di vendita. Anche in questo caso la stretta deve essere decisa, sincera, con un buon contatto oculare. Funziona bene ripetere, nel mentre, i termini dell\u2019accordo: \u201cEntro venerd\u00ec ricever\u00e0 la mia proposta, e la richiamer\u00f2 la settimana successiva per avere le sue impressioni..\u201d. Questo fatto sottolinea l\u2019impegno del venditore nei confronti del buyer.<\/p>\n
\u00b7 La pratica rende il gesto perfetto. Come per la danza, lo sci, l\u2019andare in bicicletta, anche in questo caso la ripetizione aiuta a raggiungere livelli di eccellenza. Porsi davanti allo specchio, tendere la mano pronunciando una frase di saluto, e valutare se il tutto appare caldo e amichevole, o freddo e distaccato. <\/p>\n
La stretta di mano si rivela come un importante biglietto da visita, che \u00e8 in grado di condizionare in maniera decisiva l\u2019esito di un incontro di vendita.<\/p>\n
Questo gesto minimale, nella maggior parte dei casi compiuto automaticamente, senza il controllo della mente cosciente, rappresenta un indicatore attendibile dei pensieri e degli stati d\u2019animo del venditore. <\/p>\n