Nei corsi vendita e nei seminari che tengo regolarmente, a volte pongo ai partecipanti una domanda, sempre la stessa: \u201cQual \u00e8 l\u2019ostacolo che vi trovate spesso ad affrontare, e vi sembra cos\u00ec difficile superare?\u201d. Nella maggior parte dei casi, entro nanosecondi, qualcuno salta su e, con sicurezza e determinazione, cita l\u2019obiezione sul prezzo.<\/p>\n
Questo esperimento fallisce raramente. Oggettivamente, \u00e8 comprensibile che questa obiezione sia considerata un ostacolo: \u00e8 indubbiamente frequente, un p\u00f2 fastidiosa (anche per la sua ricorrenza) e pu\u00f2 dare la sensazione di essere un ostacolo sulla conclusione della trattativa di vendita.<\/p>\n
Tuttavia, proprio perch\u00e8 \u00e8 ricorrente, chi esercita la professione della vendita, e magari ha partecipato a corsi formazione o seminari, dovrebbe avere trovato una modalit\u00e0 efficace per disinnescarla.<\/p>\n
E invece no, la maggior parte dei venditori e degli agenti di vendita ne soffre tuttora. Tuttavia, pi\u00f9 che difendere il prezzo, suggerisco di parlare dei vantaggi correlati al prodotto \/ servizio, esattamente come faceva Pablo Picasso.<\/p>\n
La storia, di autore sconosciuto, narra di una ricca signora che stava bighellonando per le strade di Parigi, quando, ad un tratto, vide il pittore che stava effettuando degli schizzi, dall\u2019altra parte della strada, vicino ad un caff\u00e8.<\/p>\n
La signora si avvicin\u00f2 e chiese al famoso pittore se, dietro congruo compenso, fosse stato disposto a schizzarle un ritratto. Picasso acconsent\u00ec e, in capo a pochi minuti, lo schizzo fu pronto. Un autentico Picasso!<\/p>\n
\u201cQuanto le devo?\u201d chiese la signora. Picasso rispose \u201cCinquecento franchi, prego\u201d. A quell\u2019epoca, conquecento franchi rappresentavano una cifra considerevole.<\/p>\n
La signora, cortesemente tuttavia fermamente, obiett\u00f2: \u201cMa come, ci sono voluti solo pochi minuti a fare questo ritratto!\u201d. Al che il famoso pittore rispose, sempre con gentilezza: \u201cNon \u00e8 corretto, c\u2019\u00e8 voluta tutta la mia vita\u201d.<\/p>\n
La storia termina narrando che la signora acquist\u00f2 il ritratto (e sicuramente fece un affare d\u2019oro!).<\/p>\n
Fu Pablo Picasso a stabilire il valore della sua opera, non l\u2019acquirente. Nonostante una gestione dell\u2019obiezione un p\u00f2 troppo \u201cgrezza\u201d, egli sottoline\u00f2 il vero valore del ritratto stesso, smontando l\u2019obiezione del prezzo con una quantit\u00e0 di valore molto superiore.<\/p>\n
Cos\u00ec dovrebbero fare agenti e venditori, nel processo di vendita.<\/p>\n
Quanto vali? Quanto vale il tuo tempo? Quanto vale la tua esperienza? Quanto valgono la tua azienda e il tuo prodotto? Ci hai mai pensato?<\/p>\n
Quanto valgono la tua creativit\u00e0, la tua immaginazione, il tempo che investi in aggiornamento professionale? Quanto \u00e8 stato investito in ricerca e sviluppo dalla tua azienda? Hai mai riflettuto su questi aspetti? <\/p>\n
Non \u00e8 solo il prodotto \/ servizio nudo e crudo a fare il posizionamento, bens\u00ec tutto quello che, a monte, lo qualifica.<\/p>\n
Questo ci porta alla prima regola, quella fondamentale, per enunciare il prezzo: quando ti chiedono il prezzo del tuo prodotto, declinalo circondandolo di valore.<\/p>\n
Questo prodotto \u00e8 il pi\u00f9 aggiornato, costa X \u20ac, i termini di consegna sono rapidissimi, e tra i nostri clienti annoveriamo le pi\u00f9 grandi aziende del settore.<\/em><\/p>\n Il prezzo \u00e8 sempre un aspetto critico, e l\u2019obiezione sul prezzo \u00e8 la pi\u00f9 facile da effettuare. Quindi aspettati pure che, qualunque sia il prezzo che annunci, il tuo interlocutore cerchi sempre una montagna di argomenti per fartelo ribassare.<\/p>\n Tuttavia, la nostra mente riesce a gestire, in contemporanea, solo un limitato numero di aspetti della realt\u00e0 che la circonda e di informazioni.<\/p>\n Enunciando il prezzo tout court, tutte le unit\u00e0 di attenzione del cliente vanno a confluire sul prezzo stesso, caricandolo di valenze negative. Ecco che scatta l\u2019obiezione.<\/p>\n Viceversa, durante una presentazione di vendita, enunciando il prezzo attorniato di vantaggi, si ottiene il non trascurabile effetto di diluire le unit\u00e0 di attenzione disponibili dell\u2019interlocutore su un pi\u00f9 elevato numero di elementi, scaricando di conseguenza di attenzione l\u2019elemento prezzo.<\/p>\n Se ci\u00f2 non bastasse, ed essendo l\u2019obiezione sul prezzo un\u2019obiezione ricorrente nella vendita, una buona alternativa \u00e8 disinnescarla prima che venga posta dall\u2019interlocutore.<\/p>\n