I seminari di formazione tecniche vendita di TFV sono garantiti. O meglio, è garantito l’effetto che provocano sul fatturato dei partecipanti. Ma procediamo con ordine.
Mi piace innovare e, tempo fa, ho pensato di affrontare e risolvere un paio di temi:
1. Come progettare seminari di formazione tecniche vendita realmente e completamente focalizzati sui bisogni delle aziende committenti
a. Tenendo conto dello sviluppo, degli stili e dell’esperienza maturata dai loro venditori
b. Analizzando il potenziale di vendita ancora inespresso dell’intera rete, per evidenziare le leve da agire per crescere
2. Aiutare fattivamente ogni venditore, a valle dell’aula, ad abbandonare i comportamenti di vendita non più produttivi di risultati, sostituendoli con altri, oggi maggiormente performanti
Le soluzioni che ho trovato mi hanno permesso di delineare un metodo di formazione tecniche vendita che non solo fosse efficace nei contenuti, ma risolvesse alla radice i due aspetti sopracitati.
Ho denominato questo metodo “Xtreme sales power”, dal titolo di un libro che il metodo stesso ha ispirato: il titolo completo di sottotitolo, è “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!”, seconda edizione, diventato un riferimento per i venditori italiani.
Ed ecco la sintesi e i dettagli di ciò che TFV da quel momento effettua, e come faccia a garantire per iscritto il risultato dell’attività formativa.
· Analisi delle competenze, dei comportamenti e del potenziale di vendita ancora inespresso della rete commerciale dell’azienda cliente. Utilizzo un diagnostico online per ogni venditore (fatto sviluppare e localizzato all’uopo da un’azienda specializzata Usa, e basato su “The big five”, di Costa / McCrae)
o È accessibile da qualsiasi device collegato al web
o Il venditore può compilarlo comodamente da qualsiasi luogo, e in qualsiasi momento, e può scaricare liberamente i propri dati
o I dati di tutti i venditori vengono consolidati in un report, che presenta anche in forma grafica competenze e potenziale di ulteriori sviluppi dell’intera rete, fornendo inoltre un benchmark con un panel infrasettoriale di aziende italiane
o Inoltre, il report evidenzia anche le leve da attivare per innescare fin da subito un aumento di vendite / profitti
o Il report viene presentato e discusso con l’azienda committente.
· Se il report stesso evidenza un potenziale adeguato di ulteriore sviluppo di fatturato/profitto realisticamente realizzabile dalla rete vendita (non sempre ciò si verifica) TFV prepara un progetto formativo focalizzato su quanto emerso dal report, e sullo specifico contesto di riferimento dell’azienda committente, da discutere con la direzione di quest’ultima. Il progetto è modulare, e i relativi contenuti sono orientati a:
o Come definire, perseguire e raggiungere i propri obiettivi di vendita, anche i più ambiziosi
o Come blindare i propri migliori clienti contro gli incessanti attacchi della concorrenza, e stabilire con loro relazioni di lungo periodo
o Come definire favorevolmente un maggior numero di contratti, a parità di sales calls effettuate
o Come utilizzare le proprie piene risorse (anche quelle che non si sa di possedere) per raggiungere un’eccellenza stabile nella vendita
o Come aumentare margini e profitti, difendendosi dal “low cost”
o Dopo l’eventuale approvazione della direzione committente viene effettuato il delivery. Il relativo seminario di formazione tecniche vendita ha una durata che varia dalle 16 alle 24 ore, a seconda di ciò che il report ha evidenziato
· A valle del seminario, per innescare da subito un circolo virtuoso di sviluppo fatturato, ogni venditore ha a disposizione un supporto specialistico individuale, che lo aiuti a mettere in pratica i modelli performanti che ha sperimentato in aula, abbandonando nel frattempo le abitudini di vendita non più efficaci. Tale supporto può essere erogato con due modalità:
o In remoto, attraverso telefono / e-mail, oppure piattaforme di videoconferenza (Skipe, GoToMeeting, Webex, …)
o Sul campo, in modo completamente trasparente per la sales call, attraverso la presenza di un field sales coach esperto sui temi sperimentati in aula
Tutto questo consente a TFV di fornire una garanzia formale all’azienda committente, relativa ad un incremento minimo di fatturato nei 12 mesi successivi a valle del percorso formativo e a parità di scenario, non inferiore al 10% rispetto al realizzato dell’anno precedente. In mancanza, TFV si impegna, sempre formalmente, ad erogare di nuovo l’intervento formativo, con contenuti aggiornati, seguito da 30 giorni di remote sales coaching ad ogni venditore, a titolo completamente gratuito.
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