“Tenere il prezzo. Negoziare le offerte” è il titolo del Seminario (gratuito) che si terrà il 30 maggio 2013 a Milano, organizzato da FORTIA e dedicato a quanti per professione – venditori, responsabili acquisti, manager aziendali – debbano quotidianamente condurre trattative commerciali con l’obiettivo di ottenere le migliori condizioni possibili, con particolare difficoltà nell’attuale difficile congiuntura economica.
Negoziare con efficacia è una attività che non può essere improvvisata, e che contrariamente a quanto molti pensano non è basata solo su caratteristiche innate di temperamento e comunicativa del venditore o dell’acquirente. Gli scienziati della comunicazione e dei comportamenti sociali hanno osservato nel tempo molti comportamenti efficaci ed altri meno efficaci, sviluppando un insieme di strategie di maggiore successo di provata efficacia, che sono oggi adottate dalle organizzazioni commerciali più avanzate del mondo.
In particolare è molto importante saper utilizzare tecniche avanzate per preparare e condurre trattative in condizioni tali da evitare un incontrollato utilizzo della leva-prezzo.
Il tema di questo Seminario FORTIA è quantomai attuale, in quanto la condizione di molti mercati sta comprimendo ogni giorno sempre di più i prezzi e sta fornendo ai clienti molti più stimoli e strumenti di informazione per consentire loro di individuare il prezzo sempre più basso, per ogni tipo di manufatto o servizio.
Per il venditore è indispensabile più che mai saper presentare offerte, e condurre negoziati, salvaguardando il più possibile i prezzi così messi sotto attacco.
Nell’attuale scenario economico si confrontano due tendenze di segno opposto: da un lato, in molti settori, le pressioni sui costi indotte dal difficile momento economico hanno reso estremamente critica la leva-prezzo; dall’altro lato, proprio alla ricerca di economie complessive in ogni area aziendale, si sono aperte interessanti opportunità per il negoziatore più capace di trattativa “sistemica”.
Con questo concetto in FORTIA si intende la necessità di acquisire tecniche e abilità negoziali di tipo win-win per saper ottenere accordi consensuali, anche in presenza di conflittualità; reali motivazione a perseguire, nel tempo, la decisione presa; un miglioramento e rafforzamento della relazione con l’interlocutore-controparte, quando ciò sia possibile; saper incrementare la propensione ad attivare comportamenti finalizzati a coltivare e allargare il proprio network relazionale esterno ed interno, al fine ricevere, al momento opportuno, il sostegno e la collaborazione indispensabile per raggiungere risultati ambiziosi e sfidanti; saper sviluppare capacità di negoziazione tese a conseguire risultati che non solo ottimizzino i requisiti della propria funzione ma che garantiscano un’ottimizzazione di obiettivi più globali d’impresa.
Esistono oggi più che mai opportunità preziose per il negoziatore che si riveli miglior conoscitore delle strutture e delle dinamiche presenti presso l’organizzazione cliente; nonché eccellente conoscitore di tutte le risorse disponibili presso l’azienda di appartenenza.
Sull’uso di queste conoscenze, e sulla capacità di dispiegarle in modo efficace anche in termini psicologici e interpersonali, si basa il programma del Seminario FORTIA.
Nel Seminario del 30 maggio verranno presentate alcune tecniche avanzate e attività da applicare nelle trattative commerciali di ogni giorno.