Tanti anni fa, il gruppo per cui lavoravo (un grande gruppo assicurativo Italiano) mi chiese di partecipare ad una serie di corsi di formazione per consulenti finanziari. A quel tempo operavo nel settore finanziario con mansioni di consulente, e offrivo prodotti di risparmio alle famiglie. Il corso in definitiva trattava la vendita e la comunicazione con il cliente. Bene, una delle cose che più mi impressionò fu questa domanda, che il venditore doveva porsi nel confronti del cliente: "A che cosa è interessato il tuo cliente in primo luogo?" e poi di seguito: "A che cosa è interessato in secondo luogo il tuo cliente?" e poi di seguito: "A che cosa è interessato in terzo luogo il tuo cliente?"… La risposta valida ancora oggi è: A se stesso!!! Ora ti faccio questa domanda: Ti sei mai chiesto perché alcuni alberghi sono quasi sempre occupati al massimo della loro ricettività, e altri invece rimangono sempre o quasi sempre “mezzi vuoti”, o comunque faticano a sfruttare le risorse loro disponibili? 🙁 Solitamente questo dipende dal fatto che i primi hanno una migliore filosofia, oppure una migliore strategia. 😉 Questi albergatori si avvicinano alle persone, i loro clienti, e con questi trattano in un modo completamente diverso e più efficace di qualsiasi altra persona. 🙂 Mentre i loro concorrenti sono solitamente incapaci di usare questa strategia, nel mondo degli affari del turismo c’è qualcun altro che riesce a usare con successo e con semplicità questa nuova strategia. 🙂 Di che cosa si tratta, penserai ? Semplicemente, si tratta di cambiare il tuo modo di vedere le cose, il modo di focalizzare l’interesse da te stesso al cliente, “da me a te”. Questo piccolo e semplice aggiustamento del tuo modo di vedere le cose e del tuo focus, ti mette nella condizione di massimizzare tutti i tuoi affari in maniera esplosiva, ed è quella che Jay Abraham chiama la” Strategia della Superiorità”. Quando comincerai ad usarla, allora sarai sempre, non ogni tanto o qualche volta, ripeto sempre nella mente e nel cuore dei tuoi clienti. La strategia della superiorità comporta l’abilità di mettere i bisogni e i desideri dei tuoi clienti sempre al primo posto. Quando inizierai ad usare questo modo di pensare e di agire, i rapporti che avrai con le persone diventeranno per incanto meravigliosi e stupefacenti per il loro cambiamento, e le persone ti avranno sempre nel loro cuore. Non è concepibile che tu non voglia mettere in primo piano gli interessi dei tuoi clienti, ed infatti, questa è la ragione per cui molti affari non vanno a buon fine e non hanno successo. Sorprende come molte persone fanno di tutto unicamente per portare a casa una vendita, invece di impiegare del tempo per capire i desideri e i bisogni dei clienti. Si dimostra molto più interessante concludere la vendita che sapere il perché il cliente ha comprato. La "Strategia della superiorità" è una potente e semplice strategia che può trasformare pesantemente tutti i tuoi affari, inoltre rende le persone entusiaste di far affari con te invece che con i tuoi concorrenti. Questa strategia trasformerà i clienti in amici della tua vita, rafforzando la passione con ogni cliente con il quale hai a che fare. Come fare allora per soddisfarli completamente, mantenendo la loro fiducia e la loro fedeltà verso di te il più a lungo possibile? Ossia in poche parole: come fidelizzarli? 😉 La risposta è: trattando la persona come “Client” e no “Customer”. 🙂 Considera queste due definizioni: Customer: Una persona che acquista una merce o un servizio. Client: Una persona che è sotto la protezione di un’altra persona. Ricordati sempre di pensare al tuo cliente come ad una persona che tu devi proteggere, e quando inizi a servire dei “client”, invece di tentare di vendere loro qualcosa mettiti nella condizione di pensare prima di tutto a loro, ai loro interessi. Solo se agisci in questo modo le limitazioni al successo del tuo hotel scompariranno. E per sempre. 😉 Cosa significa esattamente “sotto la tua protezione”? In questo caso significa che tu non vendi un prodotto o un servizio per avere un profitto a breve termine, ma devi capire esattamente di cosa loro hanno bisogno quando fanno affari con te. Una volta che sai che cosa vogliono, allora li porti a quel risultato; diventi un loro consulente di fiducia che li protegge. Ed è per questo motivo che poi desiderano mantenere la tua amicizia per lungo tempo, perché tu sei una persona che risolve i loro problemi. Parte prima