Ciao a tutti e buona giornata.
Voglio raccontarvi questo fatto che mi è accaduto nella giornata di venerdì scorso mentre ero ad un incontro informale con alcuni albergatori.
Queste persone si lamentavano moltissimo sul fatto che nella loro zona c’erano sempre meno visitatori, i clienti privati cominciavano a frequentare sempre meno gli hotel e l’unico sistema che funzionava era l’arrivo di folle di persone a gruppi.
La cosa poteva anche andare bene per l’albergatore perché in questo modo riempiva con i gruppi quelle carenze di presenze che aveva avuto nel passato.
Il problema stava nel fatto che questo sistema ha preso piede nella loro zona, e ad un po alla volta si nota che i clienti in questi hotel sono rappresentate solamente da gruppi.
Ora, sappiamo tutti che si può decidere di lavorare anche con i gruppi, ma sappiamo anche che il ricavo dai gruppi è molto risicato se non quasi nullo a volte.
Quindi è nata nella zona la guerra ad accaparrasi il gruppo in arrivo con la conseguente concorrenza sui prezzi a ribasso.

Mi sembrava in un certo modo di sentire quelle persone che un certo tempo fa si lagnavano dello strapotere delle Agenzie Online, come Expedia, Booking, ecc… che pretendono provvigioni sulle vendite fino al 25/30%.
Ad un certo punto fermai tutti e dissi.
Se ci pensate un momentino, e ve lo devo dire in maniera molto decisa “ siete voi che non fate le vendite, e non le agenzie viaggi che ve le propongono a basso prezzo”.
Da quando sono sorte le aziende non ho mai visto una ditta che non abbia un qualcuno che si occupi di sviluppare le vendite, della parte commerciale della sua azienda. Le stesse banche hanno persone apposta pagate per creare nuovi clienti, anche se si potrebbe pensare che non avessero bisogno. Ma da quando frequento il settore alberghiero, non ho mai visto organizzazione di questo tipo con un minimo di struttura di vendita.
Posso affermare che molti fanno pubblicità, ma non è sufficiente, vedremo anche più avanti se conviene farla e cosa fare nella pubblicità.
Insomma questi albergatori si lagnavano del fatto che i clienti non arrivavano al loro hotel. Oppure arrivavano ma solamente in gruppo e inviati da una agenzia viaggi.
Come fare allora per iniziare ad ottenere nuove presenze senza dipendere dalle agenzie di viaggio?
Molto semplice, comincia a contattare i tuoi vecchi clienti che da un po di tempo non ti vengono più a trovare e chiamali al telefono, oppure meglio ancora scrivi loro una lettera e fai una proposta.

Se non hai i loro indirizzi, prendi tutte le schedine di PS degli ultimi tre anni e comincia ad organizzare i dati di queste persone e prepara una lettera oppure una e-mail, invitandoli a soggiornare nel tuo albergo e proponendo loro un prezzo speciale per questo avvenimento.
Quando me ne andai alcune persone non erano molto convinte di quello che avevo proposto, ma se ci pensi bene è la prima cosa da fare prendere i vecchi clienti e ricontattarli. Sarebbe molto più difficile e dispendioso almeno 5 volte tanto fare nuovi clienti.
Cominciate da qui, poi vedremo il seguito.
Tu, come hai deciso di promuovere la tua clientela?