Come Vendere ? Mi chiedo se oggi conviene ancora fare le telefonate a freddo? Telefonate a persone sconosciute, a potenziali clienti per creare nuove opportunità di vendita. Questo modo di vendere, che ancora oggi fa la maggior parte dei venditori è superata e stà rendendo sempre meno.
Questo è anche uno dei più grandi problemi dei venditori nel come vendere perché qui trovi l’anello più debole del processo della vendita per la maggioranza delle persone che si occupano di vendita. Il problema nel ricercare potenziali clienti è sempre stato per i venditori un grande problema. Nella maggior parte dei casi quando ci si trova a presentare un prodotto/servizio ad un potenziale cliente sembra di avere l’impressione di trovarsi a perdere del tempo, e spesso e volentieri ci si trova con persone che potenzialmente non sono interessate al nostro discorso. Devo confermare che la maggior parte dei venditori che ho incontrato odiano questa area del lavoro, odiano dover ricercare il loro cliente tra i potenziali clienti. I venditori poi lo fanno, ma lo fanno soprattutto quando si trovano in stato di necessità e urgenza, oppure in situazioni di impellente necessità di denaro. Conseguentemente lo fanno male. Sai una cosa? Il come vendere nella ricerca dio prospects deve cambiare perché, anch’io odio dovere impegnare del tempo per cercare dei potenziali clienti. Per me, cercare potenziali clienti è un lavoro sporco, infame, ed è un sistema di lavoro poco piacevole. Non esiste modo peggiore di impegnare il tempo nella vendita che parlare con persone che non sono interessate, a te, ai tuoi servizi, ai tuoi prodotti. E’ buttare via il tempo parlare con persone che non hanno la possibilità di decidere e dire di sì alla proposta di vendita, anche se un attimo prima avevano dichiarato che erano interessati. Non è bello vedere persone che mi accettano come una persona dalla quale si devono difendere. Non credo sia che tu debba concentrarti sui potenziali clienti, facendo telefonate a freddo per creare le tue vendite. La cosa migliore per creare un nuovo “come vendere” per non perdere tempo, denaro e guadagnare veramente di più nella vendita è di concentrarsi sul posizionamento. Voglio dire che essere in grado di posizionarti in maniera talmente buona che, i clienti potenziali che veramente sono qualificati e interessasti, ti vorranno conoscere perché sanno che avendo il tuo aiuto di esperto nei loro desideri, sarai in grado a risolvere i loro veri problemi. Come vendere, forse sono cambiate le regole della vendita. Oggi, con l’avanzamento della tecnologia e di Internet, le persone che devono decidere di acquistare qualcosa, prima di tutto vanno su internet, si informano, prendono conoscenza del mercato, verificano i prodotti se fanno al caso loro. Poi confrontano i prodotti di più marche verificando le caratteristiche che servono loro. Controllano le offerte dei prodotti che sono interessati e ad un certo punto decidono di acquistare. In realtà ne sanno più di te che sei venditore. Poi, ma solo dopo aver fatto questo, cercano qualcuno che secondo loro e secondo quello che hanno trovato su internet si è dimostrato un esperto! Le persone non vogliono più sapere i benefici del tuo prodotto, le caratteristiche, vogliono solo sapere se il tuo prodotto riesce a soddisfare i loro bisogni. Il cambiamento del modo di acquistare delle persone e dimostrabile se pensi un momento ad esempio:” cosa hai fatto prima di acquistare la tua ultima automobile, o il tuo ultimo arredamento per la casa”. Se ti ricordi bene, hai verificato e investito del tempo per avere delle conoscenze più precise sul prodotto e sulle tue esigenze personali su Internet? Andare a vendere oggi con i sistemi che si usavano da 10/15/20 anni fa e più, è diventato un suicidio. Per darti un esempio, immagina per un momento i monitor che solo qualche anno fa erano in uso in tutti gli uffici o in tutte le case. Ti sto parlando dei monitor a 14 o 16 pollici, grandi enormi, che portavano via spazio e, solo a trasportarli ci voleva minimo un’automobile. Oggi non ci sono più, sono stati soppiantati dai monitor piatti, in un lasso di tempo anche molto breve. Oppure immagina quei computer di una ventina di anni fa che dovevano avere una stanza dedicata a loro per essere gestiti. Costavano centinai di migliaia di euro, eppure oggi non ci sono più. Se ci pensi un attimo nessun uomo con la testa sulle spalle inizierebbe una qualsiasi attività commerciale basandosi sulla tecnologia di cui ti ho appena parlato. Capiteranno momenti in cui è necessario alzare il telefono e chiamare qualcuno che vedere. Comunque questo capiterà solamente qualche volta, ma non sarà la regola. Se stai costruendo i tuoi affari e la tua azienda impostando la vendita e il come vendere su sistemi vecchi e antiquati, allora stai sprecando enormi quantità di tempo e denaro. Comincerai a perdere l’amicizia di moltissime persone che potrebbero diventare tuoi clienti perdendo nel contempo una grande occasione. Oggi le persone si nascono dietro il loro computer, leggono le loro e-mail due tre, o quattro volte al giorno, rispondono al telefono con molta difficoltà e si rifugiano nel loro lavoro.
L’ufficio del tuo cliente è diventata una fortezza da espiare se vuoi vendere. Probabilmente hai un sacco di clienti così, non è vero? Se hai veramente intenzione di vendere in modo efficace con queste persone, trovare un sistema un “come vendere” che ti dia la possibilità di trovarti di fronte a lui avendo come per incanto ricevuto un invito. Si, non stò scherzando. Ho proprio detto invito e intendo che il cliente ti abbia chiamato lui. Non presentandoti come un Virus indesiderato, ma come Ospite molto gradito. Ma come arrivare a questo? Tra qualche giorno ti risponderò esaurientemente mettendoti al corrente dei nuovi metodi di come vendere facendo la parte dell’ospite che è desiderato, e atteso con ansia dal cliente e non dell’intruso. Ancora non ti ho detto di come sono cambiate le regole del come vendere, ma abbi un attimo di pazienza e tra qualche giorno sarai sorpreso quando ti potrò svelare questo segreto. Nel frattempo volevo dirti che sono felice nel leggere le tue opinioni, quindi scrivi pure il tuo parere, bastano poche righe. Come vendere continuerà nel tempo questa ricerca tra il mercato della vendita, i venditori e i loro attori. Seguimi, ne sentirai delle belle!