I segreti della vendita diretta in agricoltura

di Luigi Pisoni

Nel mio libro Dieci regole per creare ricchezza in agricoltura ho approfondito tutti i vari modi esistenti per generare profitti in agricoltura, anche con le forme di agricoltura non tradizionali e partendo da una disponibilità bassa o nulla di capitale proprio.

Nei paragrafi che seguono accenno ad una delle strategie più interessanti nel marketing delle aziende agricole: la vendita diretta.

L’approccio diretto con il pubblico dei consumatori rappresenta oggigiorno un’opzione sempre più diffusa tra le imprese agricole. La valorizzazione della qualità in campo agroalimentare ha ormai un punto di riferimento essenziale proprio in un rapporto sempre più aperto tra il produttore e il potenziale acquirente finale.

La pratica della vendita diretta in agricoltura produce comporta effetti positivi sotto molteplici profili.

Innanzitutto, il produttore può realizzare un’utile integrazione di reddito, a volte essenziale per la sopravvivenza dell’azienda stessa: in questo senso la vendita del prodotto o del servizio mediante la cosiddetta “filiera corta” genera per l’imprenditore agricolo un valore aggiunto molto superiore rispetto alla vendita mediante canali commerciali più articolati e caratterizzati da molti passaggi intermedi.

Il consumatore può esercitare a sua volta un controllo più diretto sui processi produttivi e sulla qualità dei prodotti e comunicare immediatamente all’imprenditore agricolo le proprie opinioni, i propri gusti e le proprie aspettative.

La diffusione di questa modalità di vendita genera riflessi importanti anche dal punto di vista sociale: creando opportunità di lavoro per molti componenti della famiglia rurale, essa attenua il fenomeno della fuga dalle campagne e rafforza la solidarietà all’interno della famiglia stessa.

In termini più generali si rafforza il legame tra agricoltura e società, tra campagna e città con evidenti benefici ai fini della rivitalizzazione e del mantenimento delle aree rurali.

Una particolare forma di vendita diretta, esercitata collettivamente dagli imprenditori agricoli, è data dai mercati locali, intesi come organizzazioni di commercializzazione diretta al pubblico gestite da produttori in forma associativa.

Questo interessante esempio di multifunzionalità rurale ha avuto origine storicamente negli Stati Uniti, dove la formula della gestione cooperativa applicata alla pratica della vendita diretta ha dato origine ad una realtà di commercializzazione dei prodotti agricoli, quella dei farmers’ market, che ha fatto registrare in anni recenti un trend di ulteriore e rapida crescita.

Per approfondimenti su questo e altri temi sulla gestione dell’impresa agraria rimando al mio libro: Dieci regole per creare ricchezza in agricoltura (320 pagine di facile lettura e con esempi pratici; Editore Moma, tel. 035-361434, acquistabile anche in internet).

Luigi Pisoni