Milano, 2 Agosto 2013: Il 59% delle aziende che operano nel settore Life Sciences soffre della mancata corrispondenza tra ordini e fatture. Nonostante le crescenti pressioni sui margini, il 64% di queste aziende ha ancora difficoltà nell’adottare un sistema di analisi regolare delle eccezioni al fine di individuare e minimizzare eventuali perdite di redditività.

Questi sono alcuni dei dati emersi da un’indagine condotta sui partecipanti al 3 ° forum annuale Model N & EPP Life Sciences Price & Profit Optimisation, tenutosi recentemente a Montreux in collaborazione con i partner HighPoint Solutions e Deloitte.

Un altro dato significativo è quello della crescente importanza attribuita alla gestione efficace del processo di tendering. In particolare, il 25% delle risposte ha fatto salire ai primi posti della lista dei fattori di successo di una gara, l’analisi attenta e dettagliata delle informazioni sui competitor e l’identificazione dei processi best in class. Il 13% degli intervistati invece attribuisce all’automazione dei processi di tendering una priorità più bassa, confermando il fatto che il considerevole incremento delle pratiche di tendering sta costringendo le aziende a ripensare ai propri processi interni e a come la tecnologia possa aumentarne l’efficacia.

“Siamo rimasti molto sorpresi dal fatto che le aziende non abbiano dei KPI per l’analisi delle performance di redditività, ma ciò potrebbe dipendere da problemi specifici delle singole aziende, legati alla tecnologia o ai dati “, dichiara Alex Rumble, senior director, Model N Europe. “Tuttavia riflette anche il fatto che, essendo la maggior parte dei team di pricing allineati al marketing, al team commerciale o al finanziario, le linee di reporting che ne derivano sono eterogenee e rendono difficile la gestione e il controllo efficace delle performance. Ancor più preoccupante è che, ancora poche aziende operanti nel settore Life Sciences, considerano il pricing e la redditività come leve strategiche per gestire il cambiamento e questa resta una vera e propria sfida “.

L’indagine evidenza come sia ancora lungo il cammino da percorrere prima che le aziende passino da un approccio pricing gestito per silos a quello basato sulla piena collaborazione tra i dipartimenti chiave, allineati nel raggiungimento degli obiettivi finanziari strategici per il business aziendale. “L’implementazione di una gestione end-to-end del ciclo di vita delle revenue rappresenta per la maggior parte delle aziende un passo in avanti nella trasformazione,” dichiara Rumble. “Secondo la nostra esperienza, i programmi di cambiamento più efficaci sono quelli che portano tutti i dipartimenti competenti a collaborare in maniera coordinata, idealmente sotto la guida e il controllo di una figura apicale – in questo caso il CFO.”

“Bisognerebbe intervenire con la massima urgenza. In un contesto economico nel quale il 53% delle aziende deve far fronte al rallentamento del proprio giro di affari e l’altro 47% si trova in una situazione stagnante o addirittura è in presenza di un calo dei propri introiti, è preoccupante che meno di un terzo (29%) delle aziende possa vantare una gestione del pricing ben strutturata a livello corporate e che il 23% non abbia adottato alcuna metodologia specifica.

Mostrare il cammino
Il Model N & EPP Forum è un evento unico nel suo genere; dedicato esclusivamente al settore Life Sciences, ha riunito un considerevole numero di responsabili aziendali che hanno condiviso strategie e best practice finalizzate al miglioramento delle performance.
Per Model N, il focus dell’edizione di quest’anno è stata la gestione del ciclo di vita delle revenue, perfettamente in linea con il tema del Forum Performance under Pressure. L’evento, arricchito di workshop interattivi ed eventi di networking, ha visto la partecipazione di importanti speaker tra i quali alcuni dei principali clienti di Model di N come Boston Scientific, Gilead e Corning Life Sciences BV. Di particolare interesse la presentazione di apertura dei lavori a cura di Tobias Handschuh, responsabile di Booz & Company, azienda leader nell’ambito delle analisi di mercato.

“Il successo del Forum riflette il crescente interesse in Europa per le soluzioni di Model N e per il nostro esclusivo approccio end-to-end per la gestione del ciclo di vita di prezzo, profitto e revenue. ” afferma Rumble.

“Ci incoraggiano molto sia il successo del Forum che i risultati dal sondaggio che abbiamo condotto; entrambi hanno messo in evidenza il fatto che le aziende che operano nel settore Life Sciences stanno riconoscendo alla gestione end-to-end delle revenue un ruolo fondamentale per il raggiungimento del vantaggio competitivo. Infatti, nel corso dell’evento è stato dato molto spazio ai partecipanti per un costruttivo confronto sulle best practice e sul come implementare un business case convincente per il miglioramento delle performance. “

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Model N, leader nelle soluzioni di Revenue Management, aiuta le aziende a migliorare le politiche di prezzo, i margini, e la redditività grazie a una riuscita combinazione di best practice, applicazioni software altamente configurabili, servizi end-to-end e strumenti di analisi a completa copertura di tutti gli aspetti inerenti al pricing, ai contratti, agli sconti, alle vendite e al marketing. Model N, avvalendosi di una profonda conoscenza del settore, supporta le esigenze di business specifiche delle aziende Life Science e tecnologiche in oltre 50 paesi. Tra i suoi clienti: Allergan, Amgen, Atmel, Boston Scientific, Bristol-Myers Squibb, Dell, Hospira, Johnson & Johnson, Linear Technology, Merck, Marvell, Maxim, Micron, Nokia, Novartis, Novo Nordisk, ON Semiconductor, STMicroelectronics, e Watson Pharmaceuticals. Che tu sia un’azienda emergente o un leader a livello globale, Model N ti fa vedere i risultati direttamente sul tuo fatturato.

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