Tutti i professionisti delle vendite dovrebbero costantemente servirsi di metodi efficienti e in grado di far risparmiare tempo per gestire la propria attività. Una delle modalità più consolidate per la prospezione del mercato, la raccolta di informazioni e di interesse potenziale è l’utilizzo dei servizi di telemarketing.
Questa attività può anche essere utilizzata a fini di sondaggio, informativi e di raccolta appuntamenti.
In tal senso consente di coprire un ampio range di utilizzi a supporto dell’attività commerciale.
Naturalmente la situazione ideale sarebbe quella in cui è lo stesso venditore professionista a svolgere questa attività essendo in possesso di tutte le informazioni tecniche e commerciali relative ai prodotti o servizi da promuovere.
Purtroppo questa modalità non è sempre ottimale in quanto i buoni professionisti delle vendite non sono molti e nelle aziende sono spesso presso i clienti o comunque impegnati in attività che richiedono un elevato contenuto professionale.

Pertanto l’attività di telemarketing viene svolta da addetti con specifiche competenze nella vendita telefonica. Queste persone possono essere all’interno del servizio commerciale di un’azienda o molto più frequentemente all’interno di organizzazioni che si occupano appunto di vendita telefonica.

Nasce quindi l’esigenza di trasferire a queste persone le informazioni di base (tecniche e commerciali) sui prodotti e servizi.
Ma questo naturalmente non può essere sufficiente a garantire una corretta modalità di conduzione delle campagne di telemarketing.
E’ necessario infatti che i responsabili e gli addetti al call center vengano adeguatamente formati sugli aspetti organizzativi dell’attività e soprattutto sugli aspetti relazionali e comunicativi attraverso corsi di formazione specialistici (.pdf) finalizzati a trasferire:

• le metodologie più avanzate per la gestione di strutture call center e la conduzione di campagne di telemarketing;
• le conoscenze sugli strumenti software di supporto;
• le tecniche di marketing relazionale;
• le skills di comunicazione sulle tecniche di colloquio telefonico e di vendita attraverso il telefono;
• le modalità per la costruzione di rapporti positivi e non invasivi;
• le normative per il rispetto della privacy;
• la gestione dei disservizi e dei reclami;
• il processo di sviluppo e fidelizzazione della clientela acquisita.

Infatti si assiste ormai al proliferare delle chiamate e ad una invasività sempre più marcata di questi servizi. Ciò accade appunto a causa di una non chiara comprensione delle corrette modalità con cui svolgere questo tipo di attività e della conseguente necessità di rispetto della privacy della clientela potenziale.