Costruire un reparto commerciale è sempre cosa complessa, laboriosa e difficile: è necessario proferire molte energie nella pianificazione, nella ricerca, nella selezione e nella fidelizzazione.



L’isola che non c’è ha acquisito una certa esperienza sul campo, sia direttamente che per i propri clienti, proviamo qui a dare alcune linee guida che seguiamo anche noi quando offriamo servizi di selezione:

Stato dell’arte
Non bisogna mentire a se stessi! capire bene come il proprio prodotto sia percepito dal mercato, la sua forza ed appetibilità. Certo il marketing e le vendite dipingeranno il nostro servizio come il migliore, ma noi sappiamo bene che ha dei punti di forza e debolezza. Identifichiamo quindi la nostra appetibilità nel nostro mercato.

Definire una strategia..
La strategia di marketing, intesa come strategia per andare sul mercato, è fondamentale, e richiede uno sforzo di analisi di una certa rilevanza. In questa fase dobbiamo dirci perchè ci serve una forza vendita indiretta, di che tipo deve essere, quale deve essere la tipologia di agente, etc. ad esempio dobbiamo scegliere se andare con agenti door to door o piuttosto puntare ad agenti fortemente competenti e formati sul campo di applicazione del servizio o prodotto venduto. Ma non solo è necessario pianificare il più possibile la penetrazione sul territorio, attraverso una verifica del potenziale delle varie aree e la pressione competitiva.

Definire un budget
qui le cose si fanno toste, tutti pensano a stilare il piano provvigionale, i canvass, i premi, il miglior venditore, trascurando però alcuni aspetti fondamentali, quali la ricerca delle persone, la fidelizzazione nel tempo etc. questi aspetti hanno un costo non trascurabile e dovrebbe sempre considerato durante la definizione del budget necessario a costruire la tua forza vendita.
Senza trascurare i costi di avviamento dell’agente, affiancamento, formazione necessari affinché un agente arrivi a produrre risultati soddisfacenti per la tua impresa e per lui.
Solo tenendo bene presente tutte le variabili potrai iniziare a definire il pacchetto d’offerta, la pipeline di crescita, provvigioni, formazione, strumenti, etc.

Identikit
Fare un vero e proprio identikit del tuo agente tipo, definire le competenze necessarie, identificare le caratteristiche caratteriali, comprendere la conoscenza che ha del mercato, capire quanto sia radicato sul territorio e stilare una classifica in base ai “punti” assegnati ad ogni caratteristica.

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