I corsi di formazione vendita efficaci (per intenderci, quelli che consentono, rapidamente, un aumento delle vendita e dei profitti) sono forse l’unico "software" in grado di migliorare repentinamente la posizione di mercato della maggior parte delle aziende.
Infatti, oramai la maggior parte delle aziende hanno realizzato che l’importanza della funzione vendite travalica quella degli altri settori aziendali. Produzione, qualità, logistica, finanza, R&D, pur svolgendo un ottimo lavoro, nulla possono se vendite e profitti stentano a realizzarsi.
A seguito di ciò, il mercato ha moltiplicato la propria offerta di corsi formazione vendita, rendendo a volte difficile la scelta all’utilizzatore di tali corsi.
Pur in momenti difficili (aumento della turbolenza dei mercati, della tensione competitiva, riduzione dei margini) molte aziende hanno dimostrato (e stanno dimostrando) di essere in grado di crescere comunque. Anche ad un’osservazione superficiale appare pertanto che tali aziende abbiano posto dei correttivi a quegli eventi che le cause di cui sopra tendono a frapporre sulla strada del successo commerciale. In altre parole, anche attraverso corsi formazione vendita efficaci, hanno risolto dei problemi.
Quali sono questi problemi, o almeno i più frequenti tra loro?
1) Bassa motivazione dei venditori: a volte succede che, in presenza di qualche insuccesso, il venditore si scoraggi, diminuendo la propria efficacia nell’azione di vendita. Realizzando ciò, il venditore tende ad aumentare la mole di lavoro, il numero di visite e a diventare più pressante (per recuperare), generando una reazione uguale e opposta nel cliente (che tende a sfuggire). Il modello di questi venditori tende a diventare solo "quantitativo".
2) Mancanza di condivisione degli obiettivi e delle politiche aziendali da parte del venditore. Questo aspetto "disaccoppia" il venditore dall’obiettivo, rendendo quest’ultimo, ovviamente, impossibile da raggiungere. Ciò spesso genera frustrazione, che deprime ulteriormente i risultati.
3)Competenze di vendita base solo parzialmente presenti. In mercati difficili e competitivi (ma quale mercato oggi non lo è?) gli strumenti empirici ed istintivi maturati da venditori anche con elevata seniority non sono più sufficienti per mantenere il successo. Anzi, più il venditore è "esperto" più tende a cristallizzarsi su modelli comportamentali di tipo istintuale ed emotivo, anzichè spostarsi su paradigmi maggiormente cognitivi e strutturati.
4) Comportamenti condizionanti generati dalle credenze di fondo del venditore. Le convinzioni di fondo del venditore (relativamente alle proprie abilità, al peso mercatistico della propria azienda, alla bontà del prodotto, alle azioni della concorrenza) sono traslati immediatamente sul cliente. Se quest’ultimo riscontra incongruenze con l’enunciato verbale del venditore stesso, il processo di influenzamento si interrompe.
5) Ovviamente, a volte si è anche in presenza di una miscela delle problematiche precedenti.
Per estirpare queste modalità comportamentali fortemente depotenzianti, occorre che i corsi di formazione vendita efficaci non solo impattino sui modelli tecnici, bensì anche sugli elementi comportamentali del venditore, in modo da agire "chirurgicamente" sulle problematiche presenti, e trasformare i comportamenti sabotanti in comportamenti virtuosi.
Solo in questa maniera i corsi formazione vendita diventano realmente efficaci, ed elevano le prestazioni di vendita.

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