Oggi ti voglio parlare del concetto molto famoso, ma poco utilizzato dagli albergatori e dalle piccole aziende in genere. Questo strumento usato inizialmente in pubblicità nei lontani anni ’40 dalla Ted Bates & Company Questo concetto viene riportato da un pubblicitario americano Rosser Reeves, nel suo libro Reality in Advertising .

Analizza bene questo sistema perché ti può veramente cambiare la vita.   

La Ted Bates & Company (agenzia pubblicitaria) degli anni ’40 ha sconvolto e stupito i propri clienti aumentando il proprio  fatturato da 4 milioni di dollari a 150 milioni di dollari l’anno, senza perdere un solo cliente e facendo ottenere livelli di vendita eccezionali.

Sai perfettamente meglio di me se a volte le cose non vanno come devono andare, allora è il momento di cambiare, oppure le cose peggioreranno.

L’ambiente in cui operi è altamente competitivo e, per essere il numero uno nel tuo mercato devi coprire una nicchia particolare del tuo mercato, devi essere unico nella tua offerta.

Ti sto parlando di uno dei più grandi errori fatti dalle piccole aziende, che dicono:”vieni compra da me, vieni compra da me, che sono il migliore sulla piazza”. Ma come fanno poi questi hotel a dimostrare di essere i migliori nei servizi e nei prodotti che offrono?

Oggi l’unico modo è utilizzare il sistema dell’USP (Unique Selling Proposition).

Ecco una spiegazione in termini molto precisi composta di tre punti: 

1. Per la tua USP nella tua pubblicità devi proporre un beneficio per il consumatore. Non solo parole, spacconate e belle vetrine.
Il tuo annuncio USP deve comunicare: “Compra questo prodotto ed otterrai questo beneficio specifico.”  
2. Deve trattarsi di un beneficio che la concorrenza non può offrire o, di fatto non offre. Inoltre deve essere unico ed esclusivo, sia per le tue affermazioni che per il prodotti/servizi che offri. Deve comunque essere una affermazione che non viene usata nel tuo mercato.  
3. Il beneficio deve essere così forte da spingere milioni  di persone all’acquisto, cioè portare nuovi consumatori al tuo  prodotto.

Ecco cos’è la USP. 

Ecco alcuni esempi di USP che hanno fatto di queste aziende le numero uno nel loro settore. Questi esempi spiegano come il servizio e i prodotti che offrono risolvono i problemi dei loro clienti.

Esempio numero uno: Settore delle Spedizioni

Problema: Il problema di gran parte delle persone che spediscono pacchi è che la merce arrivi a destinazione nel più breve tempo possibile.

USP: Te la riporto in lingua inglese perché in Italiano è quasi intraducibile.

(When it absolutely, positively has to be there overnight!)

Azienda: FedExp

Esempio numero due: Settore industria Alimentare

Problema: I bambini stanno morendo di fame, mamma e papà sono troppo stanchi per far da mangiare!

USP: Ti consegnamo la pizza in 30 minuti, altrimenti è gratis.

Azienda: Domino’s Pizza

Esempio numero tre: Settore medicale, Dentisti

Problema: A molte persone non paice andare dal dentista a causa del dolore e della lunga attesa.

USP: Vi garantiamo che sarà una esperienza piacevole e non aspetterete più di 15 minuti, oppure il vostro esame sarà gratuito.

Questa è la prima parte, fra un paio di giorni  pubblicherò la seconda parte. Se nel frattempo vuoi commentare questo articolo bastano solo poche righe…

A presto, Giuseppe Lunardi

Editor