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Come riconquistare i visitatori che se vanno dal tuo sito?

Ciao,
oggi voglio parlare di una parte di una delle regole che ha scoperto Robert Cialdini che può essere messa in pratica nel tuo sito web allo scopo di recuperare i visitatori che se ne vanno senza far nulla, ossia senza compiere nessuna azione concreta nei tuoi confronti.
Questa di cui ti sto parlando è una estensione della regola della reciprocità, la prima regola di cui parla Cialdini nel suo ultimo libro, “Teoria e pratica della persuasione” edito da Alessio Roberti Editore.

Leggi questa storia che è realmente successa a Cialdini. “Stavo camminando per strada quando mi si avvicino un ragazzino di circa dieci anni: Il ragazzino si presentò e disse che stava vendendo dei biglietti per l’annuale circo dei boyscout, che si sarebbe tenuto il sabato successivo.

Mi chiese se fossi interessato ad acquistare del biglietti al costo di 5 dollari l’uno. Visto che l’ultimo posto in cui volevo passare il sabato sera era con i boyscout , declinai l’offerta.

“Be”, disse, “se non vuole comprare i nostri biglietti, perché non acquista qualcuna delle nostre barrette di cioccolato? Costano solo un dollaro l’una”. Ne comprai un paio e, immediatamente, mi resi conto che era successo qualcosa di notevole:

Me ne resi conto perché:

a. non mi piacciono le barrette di cioccolato;
b. mi piacciono molto i dollari;
c. me ne stavo li con due delle sue barrette di cioccolato;
d. il ragazzino se ne stava andando con due dei miei dollari.

Questo metodo si chiama anche tecnica del “ripiegamento dopo il rifiuto”. Essa è basata sull’obbligo di fare una concessione a qualcuno che ne ha fatta una a noi.
Questo sistema sfrutta in pieno la forza del contrasto per convincere l’utente ad accettare una richiesta minore dopo avere risposto in maniera negativa ad una proposta più impegnativa.
In base a diversi studi di sociologia, la tecnica di ripiegamento dopo il rifiuto ottiene risultati quattro volte maggiori rispetto ad effettuare direttamente la richiesta di valore minore.
Ritornando ora al nostro sito web questa tecnica potrebbe essere sfruttata notevolmente soprattutto con i popunder e i popup in uscita.
Quando l’utente decide di abbandonare la pagina di prenotazione senza aver fatto nessuna azione concreta e quindi nessuna conversione, aprire un popup in quei momenti e richiedere di fare una operazione meno impegnativa.
Ecco che in quel momento potresti suggerire all’utente di:

  1. registrarsi alla newsletter;
  2. lasciare i suoi dati in cambio di un report gratuito;
  3. acquistare un prodotto o servizio più economico;
  4. richiedere maggiori informazioni via email o attraverso un form;
  5. inserire i nome e gli indirizzi degli amici che potrebbero essere interessati alla tua offerta;

La cosa importantissima è che quando viene chiesta la seconda azione da fare al cliente, questa sia meno impegnativa rispetto a quella che aveva rifiutato recentemente.
Robert Cialdini ha dimostrato in vari casi e in vari esperimenti di vita quotidiana che questo metodo funziona ben 4 volte di più che fare una unica richiesta al cliente.
Per esempio è una tecnica che viene molto usata dai sindacati, che solitamente fanno delle richieste assurde, “che sanno già che non otterranno mai” per poi ripiegare su richieste molto più morbide e che potranno ottenere.
Il ragazzino sapeva (o qualcuno gli aveva insegnato) che le cose da vendere non erano i biglietti per il circo, ma le barrette di cioccolato. Il fatto di proporre i biglietti del circo faceva parte del modo per ottenere la vendita delle barrette di cioccolato. Infatti il ragazzino dopo aver ricevuto il primo no, parava il colpo passando immediatamente alle barrette di cioccolato, molto meno impegnative del biglietto per il circo.

Quindi, piuttosto di lasciar andare un visitatore dal tuo sito web senza che questo abbia fatto qualcosa di concreto per te, applica questa piccola regola nelle tue pagine web e così almeno potrai riprendere un dialogo oppure hai un motivo per ricontattare e seguire nel tempo queste persone fino a quando decideranno di comperare da te.

Da statistiche mondiali negli hotel si sa che ogni 100 visitatori al sito web solamente 3 o 4 prenotano, gli altri se ne vanno e non sappiamo più nulla.
Perché allora non recuperare gli altri 96/97 potenziali clienti e convincerli nel temo a comperare da te?.
Quali sono le operazioni che fai tu nel sito web per fare in modo che i clienti lascino una traccia e possano essere ricontattati da te o dal tuo staff al fine di farli diventare veri clienti della tua struttura?
Sei libero di scrivere una tua opinione, bastano solamente poche righe.
Ciao, a presto.
Giuseppe

http://www.hotelmarketingstrategico.com

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