Come si comporteranno nel 2009 manager e imprenditori del Nordest per affrontare la crisi e la generalizzata contrazione delle vendite? Mira a dare risposta a questa domanda la ricerca effettuata da Aipem e Vodu, agenzie di comunicazione di Udine guidata da Paolo Molinaro, che anche quest’anno coinvolge i protagonisti del tessuto imprenditoriale di Veneto e Friuli Venezia Giulia.
Nella prima parte della ricerca, condotta su un campione di 118 imprenditori, dirigenti e manager di aziende con sede legale nel Nordest, si individuano le problematiche di fondo maggiormente sentite dalle aziende sul fronte delle attività commerciali e delle vendita in genere.
Emerge che nella gran parte dei casi vi è un clima di sfiducia, calano gli investimenti nella comunicazione: il 52% degli intervistati dichiara che ridurrà i budget di investimento sui media, anche se in misura minore in Veneto (dove la percentuale degli intervistati che ammette di ridurre gli investimenti in comunicazione scende al 49% rispetto al 53% del Friuli Venezia Giulia). Sono in diminuzione anche le previsioni di vendita: per il 39% degli intervistati le vendite saranno in calo, per il 35% saranno stazionarie. Le aziende friulane sono fondamentalmente più pessimiste e sfiduciate delle aziende del Veneto: in Veneto è minore il numero di imprenditori che prevede un calo delle vendite ( 38% degli intervistati) rispetto al Friuli Venezia Giulia (40% degli intervistati).

La seconda parte individua le scelte già adottate come contromisura al previsto calo delle vendite e alla necessità di adottare nuove strategie di sostegno. La gran parte degli intervistati ha adottato nuove attività di supporto di vendita, anche se l’adozione più innovativa risulta essere quella degli “sconti” (38%). Forti sono le aspettative sulle promozioni (ancora 38%) ma anche il ritorno dalle promozioni su Internet (22%)
Le aziende friulane sono quelle che hanno meno delle altre adottato nuove strategie a sostegno delle vendite e credono di più nella politica degli sconti e delle fiere piuttosto che nei new media e Internet. Il Veneto invece mostra una propensione maggiore al new business sia in termini di adozione di nuove strategie commerciali e di marketing (60% degli imprenditori intende adottarne di nuove, contro il 50% dei colleghi friulani) sia in termini di scelta del canale privilegiato, puntando sul web con maggior convinzione (gli spostamenti di investimento sono andati a favore del web nel 45% dei casi).

La ricerca affronta poi nella terza parte i problemi e gli interrogativi irrisolti, soprattutto in relazione all’impiego delle tecnologie digitali a supporto del sistema di vendita. C’è una scarsa fiducia nella comunicazione in generale (il 17% ci crede poco, il 32% abbastanza poco) per la soluzione dei problemi di vendita. Ma il 44% delle aziende intervistate sarebbe disponibile a verificare un progetto di vendita “on line”. Il web è ritenuto ancora un canale poco conosciuto, poiché solo metà delle aziende si sente abbastanza preparata ad affrontare nuove strategie di comunicazione e promozione in rete.
Le aziende del Friuli dichiarano di possedere una maggior preparazione e propensione alle vendite in rete (il 48% sarebbe disposto ad analizzare un progetto di fattibilità per l’apertura di questo nuovo canale) mentre le aziende del Veneto sono più prudenti, forse perché più consapevoli delle difficoltà del proprio management. Resta il fatto che, di fronte alla crisi, l’unica via di accesso al new business viene individuata nella rete Internet e nelle nuove formule di marketing.

Nell’ultima parte emerge con evidenza tutta la sfiducia nell’andamento delle performance aziendali per il 2009. Ben il 69% delle aziende intervistate ritiene che nel corso dell’anno sarà costretta a fare delle riduzioni di personale (la percentuale scende al 67% in Veneto contro il 71% degli intervistati in Friuli Venezia Giulia, a conferma di un leggero maggior ottimismo tra i veneti rispetto ai friulani). Il 40% prevede già da ora di chiudere negativamente l’anno, con un’alta percentuale di indecisi (bel il 24%).

“E’ sempre necessario investire nella comunicazione – afferma Paolo Molinaro – è utile per risolvere diversi problemi. Talvolta si tratta di anticipare una novità di prodotto, altre di promuovere uno sconto, altre ancora di sostenere i vantaggi competitivi. In tutti questi casi le aziende hanno la necessità di comunicare rapidamente e con tutti i loro clienti senza attendere il “passaparola”. Molinaro sottolinea anche come oggi sia molto più facile ottimizzare gli investimenti e misurare il loro ritorno rispetto a quanto si riusciva a fare in passato “e questo – chiosa Molinaro – proprio grazie agli strumenti digitali”.

L’indagine realizzata dal Servizio marketing e ricerche di Aipem e Vodu rientra nell’ambito della Settima Giornata della Comunicazione http://press.aipem.it/2009/02/24/61/ in programma a Udine venerdì 6 marzo. “Engagement, o ci sei o non ci siamo” è il titolo del convegno che sarà aperto da Adriano Luci, Presidente Confindustria Udine, e moderato da Romano Billet, uno degli studiosi di comunicazione più qualificati in Italia e autore di numerosi libri su advertising e creatività. Seguiranno quindi gli interventi di Pepe Moder, head of digital marketing Barilla, che introdurrà alla comunicazione dei brand nell’era digitale 2.0, di Linda Bulgheroni, Managing Director Weber Shandwick Italia, e di Massimo Borio, Direttore Marketing e Comunicazione Citroën Italia, che tratterà la “brand experience” nell’automotive portando il caso Citroën. Ad illustrare infine il futuro delle agenzie di comunicazione nel mondo che sta cambiando ci sarà Diego Masi, neopresidente di Assocomunicazione alla sua prima visita ufficiale nel Nord Est.