Il marketing e la comunicazione “classica” sono basati su un principio che possiamo definire di “Outbound Marketing”.
Un marketing che parte da noi e va a cercare, colpire un target passivo.

Prima di Internet non era infatti era possibile fare venire à se i propri clienti, almeno non su grandi numeri. La pubblicità, il Direct Marketing… strumenti pensati per portare il messaggio dall’azienda al suo pubblico. Prenderlo di sorpresa, mentre sta facendo altro e non sta certo pensando alla nostra marca. Un cliente che non ci conosce, così costruiamo awareness. Da convincere con ripetute esposizioni al messaggio (frequenza) e su ampi strati della popolazione (copertura).
Anche perché o parlavamo noi, dei nostri prodotti, o nessuno aveva la possibilità di farlo.

Il digitale ha agevolato l’inbound
L’arrivo di Internet ha innescato un meccanismo più complesso – influenzato da Google, dal passaparola, la raccomandazione, i social media.

E, anche in Italia, Internet è un fenomeno in crescita, che coinvolge sempre più persone. E che può impattare sempre di più sul nostro business.

Si guarda allora la mercato in un’ottica di Inbound Marketing dove il l’obiettivo è intercettare le domande e i desideri dei potenziali clienti, in modo che anche chi non ci conosce possa arrivare a noi e alla nostra offerta. Intercettare persone interessate, spesso pronte a comprare. A volte l’unica possibilità che hanno aziende con piccoli budget.

Oggi le persone cercano attivamente marche, prodotti e soluzioni. Chi cerca un prodotto è virtualmente con i soldi in mano, in uno stadio molto avanzato del processo d’acquisto. Se cerca spesso è perché si sta documentando, sta valutando l’acquisto del prodotto – è dunque un target ad alto potenziale, un prospect caldo.

Nuove logiche comunicare
La pubblicità non ha più i ritorni di qualche anno fa e la fruizione dei mezzi è frammentata.
Quanto più facciamo fatica ad andare dai clienti, tanto più possiamo pensare a fare sì che i clienti incrocino la nostra proposta di business, nelle loro ricerche, sui motori, nelle loro relazioni sui Social Media, nelle loro conversazioni.

Lavorare non (solo) per raggiungerli nella nostra proposta ma per fare in modo che siano loro a trovarci. Invece di cercare (solo) di comprare l’attenzione dei prospect con attività pubblicitarie outbound, guadagnarci il loro interesse con contenuti, con l’essere nel posto giusto al momento giusto, nel dare risposte e servizio.
Essere nei luoghi dove c’è il nostro target con messaggi e contenuti interessanti per le loro necessità, i loro interessi.

Questo significa fare bene il SEO, essere dove sta il target, in primis sui social media ma anche tutte quelle aree di internet che occupano il tempo privato e quello professionale. Con informazione, servizio, risolvendo problemi o facendo divertire, emozionare – costruire una percezione della marca e una consapevolezza della nostra offerta.

Tecniche, ma soprattutto strategia
E’ importante per manager e imprenditori comprendere la filosofia di base; invece di andare a cacciare i clienti, mettiamo delle trappole per intercettarli.

Dato che non possiamo essere ovunque e in ogni momento (sia per il carico di lavoro conseguente, sia perché finiremmo per essere antipatici e insopportabili), la soluzione sta nel fare sì che siano gli altri che parlino di noi.
Poi, naturalmente, una volta stabilito il primo contatto, che ci siamo fatti trovare, lì può ripartire il marketing più tradizionale; che ancora ha molti strumenti e molte metodologie che sono ancora validissime per fare business.