Una leadership efficace è uno degli strumenti principe, a disposizione del sales manager, per raggiungere un successo duraturo. In questo post ne tratteggio gli aspetti essenziali, tratti da “Il sales manager di successo”. Il testo sta diventando, nei limiti del mercato di riferimento, un best seller. Da questo link può essere scaricato gratuitamente un ricco estratto dell’opera.
Ricevo molti messaggi sui social e non di manager che ne stanno utilizzando le indicazioni e i suggerimenti per migliorare ulteriormente la loro azione di gestione dei propri venditori. In circa 480 pagine il testo presenta i modelli più attuali e performanti circa i temi più scottanti ed attuali nel sales management: motivazione / audit / formazione rete vendita, modelli di remunerazione e compenso, organizzazione e dimensionamento, assunzioni e dismissioni, sales forecast, cultura della vendita, relazioni interpersonali efficaci, gestione priorità, presa di decisioni, leadership, comunicazione.
Soprattutto attraverso un elenco delle caratteristiche personali e professionali di un vero sales leader, il post introduce i modelli di leadership che il testo approfondisce.
Per rendere efficace la gestione di una rete vendita occorre che esista un cosiddetto «leader» (letteralmente, guida) che incanali la motivazione nella giusta direzione, indichi la direzione con l’esempio, venga percepito come autorevole ed equo, ed alfine supporti le prestazioni del proprio team.
Possiamo definire la leadership come un processo che influenzi il comportamento di un gruppo di persone, orientandolo a determinate azioni.
I leader delle vendite sono in grado di generare buone prestazioni dai loro uomini aumentando le gratificazioni personali per un lavoro ben fatto, e rendendo più facile il percorso verso queste gratificazioni attraverso azioni di training/coaching evolute, la rimozione (o l’attenuazione) degli eventuali ostacoli, la partecipazione e condivisione della vita professionale del proprio team di vendita.
Sono quasi certo che, a questo punto, qualcuno dei miei lettori avrebbe voglia di chiedermi quali sono le caratteristiche personali e professionali che fanno di un comune sales manager un vero sales leader. Mi prendo un po’ di tempo prima di rispondere, e comincio con il mostrare il risultato di uno studio, non recentissimo tuttavia ancora attuale nei risultati, condotto presso un panel di aziende operanti in economie sviluppate. Secondo i sales manager intervistati, la leadership presuppone alcune caratteristiche, competenze e abilità, le più importanti delle quali sono elencate a seguire.
1) I sales leader hanno un profondo senso dello scopo: loro sanno, in qualsiasi momento, ciò che va fatto e che conduce al successo e, con le parole e i fatti, si impegnano per raggiungerlo.
2) I sales leader sono efficaci comunicatori: sono in grado di comunicare la loro visione del futuro, e sono in grado di invitare i propri venditori a far parte di questo futuro e del relativo successo. Comunicano con chiarezza ciò che ci si aspetta dai venditori stessi, e come fare per operare efficacemente.
3) I sales leader sono persistenti, resilienti e lavorano duro: ognuno di loro è preparato ad investire personalmente tutti gli sforzi necessari per arrivare a un determinato risultato.
4) I sales leader sono consapevoli di se stessi: sono in grado di riconoscere i loro punti di forza e di debolezza, e di operare per migliorarsi continuamente.
5) I sales leader amano il proprio lavoro: vedono la propria attività lavorativa come una avventura sempre nuova, e sono costantemente stimolati da ciò.
6) I sales leader sono in grado di ispirare: riescono ad unificare i loro team di vendita, in uno sforzo comune.
7) I sales leader stabiliscono relazioni personali forti: legano a sè i propri collaboratori, attraverso relazioni di mutuo rispetto, supporto, coerenza, trasparenza ed etica.
8) I sales leader sono avvezzi al rischio: sono pronti a sperimentare e ad esplorare, traendo esperienza dagli errori e migliorando continuamente.
9) I sales leader sono pronti a fornire aiuto a chi lo chiede: sono attivi nel ridurre o eliminare gli ostacoli sulla strada dei loro venditori, e li aiutano ad avere successo.
10) I sales leader sono abili nel motivare alla crescita professionale: ognuno dei loro venditori si rende conto di essere il fautore dei propri successi, e sente di essere in grado di controllare e determinare i propri successi professionali, anno dopo anno.
11) I sales leader guidano con l’esempio: vanno avanti per primi, e non chiedono nulla ai loro uomini che non siano pronti a fare loro stessi, in qualsiasi momento (Futrell, C., 2010).
Per terminare questo post fornisco nuovamente un url dal quale si può scaricare un ricco estratto del libro (www.turboformazionevendita.com) , disponibile in versione integrale e anche in formato e-book presso l’editore, nelle migliori librerie specializzate e in quelle web.
Grazie di cuore per la lettura, e l’eventuale condivisione.