Perché le strategie di marketing entrano a far parte del tuo sito web Ciao e buona giornata a te.
Quando nel passato mi avvicinavo a un cliente che mi voleva consultare per creare il suo nuovo sito web dell’hotel solitamente la prima cosa che mi chiedeva era:”Hai dei siti di tuoi clienti così posso verificare la vostra grafica e di come lavorate?”
In questo modo il nuovo cliente poteva farsi l’idea di qual’era il tuo livello professionale nella grafica, e se gli piaceva il design continua nella trattativa.
Ma se non gli piaceva la grafica, era molto facile che per un motivo o per l’altro ti trovassi fuori della porta dell’hotel senza sapere il motivo.
Si, caro amico, questo era, ed è ancora oggi il modo di valutare se un’azienda che fornisce siti web per alberghi è all’altezza del suo possibile cliente o meno.
Bene, ora ti devo dire, che le cose almeno per la mia azienda sono un pochino cambiate, perché a questa domanda, molto semplicemente rispondo:”Hai bisogno di fare una Brochure o un sito web?”
A volte però mi trovo davanti a persone che non capiscono la differenza e questo mi da l’opportunità di chiarire le cose al cliente
cominciando in questo modo: Fino a qualche anno fa ed esattamente fino a 5 anni fa, le prenotazioni in tutto il mondo provenivano al 100% attraverso due canali principali: Il telefono e il fax. Solo ultimamente e in questo momento “anno 2010” l’uso del telefono è passato sotto il 40% del complessivo numero delle prenotazioni.
La differenza avviene tramite il web. Oggi il 54% delle prenotazioni in tutti gli hotel del mondo avviene tramite internet. Ecco perché si comincia a vedere con occhi diversi il valore di un sito web, che non è più la “brochure” da presentare al tuo cliente per apparire in maniera elegante e in linea con i tuoi standard. Il tuo sito web è diventato uno strumento di vendita. E tanto per dirsela chiara, non ho mai visto un albergatore andare da un designer per farsi fare un telefono su misura, oppure un propietario di hotel chiamare un architetto per farsi costruire un fax con un design particolare.
Si, proprio così, il fax e il telefono non sono altro che strumenti di vendita come il tuo sito web.
Ma se dopo aver letto queste poche righe desideri ancora e veramente vuoi vedere i miei prodotti e le realizzazioni della mia azienda, allora non c’è nulla da fare.
Ti devi rivolgere ad altri fornitori e ne trovi a migliaia. Noi con la nostra azienda non facciamo al caso tuo!
Per quale motivo non facciamo al caso tuo?
Non solo perché vuoi comunque verificare le nostre capacità di realizzazione, ma perché se il sito web del tuo albergo è un’arma di guerra, allora le cose importanti su cui si può discutere sono ben altre, e vanno oltre la grafica, che comunque è importante.
In questo momento sto introducendo concetti di marketing che vanno abbinati al tuo sito web al fine di far produrre al tuo sito un numero maggiore di prenotazioni, rispetto a quello che otterresti da un sito fatto da qualsiasi altra azienda. Perché ti dico questo? Molto semplicemente se vuoi che il tuo hotel sia il numero uno nella tua città, o nella zona in cui risiedi, almeno per la categoria che gli compete, devi e assolutamente sapere se già non lo sai alcune cose che ora ti dirò:

• Ti sei mai chiesto perché i tuoi ospiti preferiscono il tuo hotel?

• Oppure perché le persone che non ti conoscono prenotano al tuo albergo?

• Qual’è quella cosa unica che ti distingue dalle altre strutture nella tua zona?

• Che cos’ha il tuo albergo che gli altri non hanno e non possono avere?

• Cosa rende unico il tuo hotel diversamente dagli altri e che gli altri non possono avere?

• Qual’è quel beneficio che il tuo ospite può provare solamente venendo nel tuo hotel?

Deve essere una cosa non solo a parole e deve essere del tipo: “Vieni ad alloggiare da me, ed otterrai questo specifico beneficio”
Inoltre deve trattarsi di un beneficio che la concorrenza non può offrire o, di fatto non offre.
Deve essere unico ed esclusivo, sia per l’affermazione che per il servizio/prodotto. Deve essere comunque una affermazione che non viene usata nel tuo mercato.
Il beneficio deve essere così forte da spingere milioni di persone all’acquisto, portando nuovi clienti al tuo hotel.
Questa che ti ho appena spiegato si chiama USP, abbreviato in inglese (Unique selling proposition).
Usata in pubblicità e da moltissime aziende di successo è stata inventata negli anni ‘40, e appena è stata messa in pratica a portato la La Ted Bates & Company (agenzia pubblicitaria) ad un aumento del proprio fatturato da 4 milioni di dollari a 150 milioni di dollari l’anno, senza perdere un solo cliente e facendo ottenere livelli di vendita eccezionali ai loro clienti.
Eccoti un esempio nel settore alimentare negli Usa.
Problema: Quando alla sera tutti sono in casa e i bambini stanno morendo di fame mentre la mamma e il papà sono troppo stanchi per far da mangiare!
Cosa succede????
Ecco l’ USP: Ti consegnamo la pizza in 30 minuti, altrimenti è gratis.
Azienda: Domino’s Pizza
Se la tua USP non è stata ancora definita, è molto importante che tu la scopra e la faccia uscire dalla tua struttura, per impostarla nel modo giusto comunicandola al mondo intero.
Domanda:”Qual’è il modo più veloce per comunicare a più persone una qualsiasi cosa oggi?” Risposta:” INTERNET”
Bene, ora vogliamo chiamare un grafico per discutere come fare il tuo sito web?
Certamente stò scherzando, e sto esasperando la cosa perché le persone se ne rendano conto.
La home page prima di tutto e tutte le altre pagine del tuo sito web devono essere piene dello slogan che definisce la tua USP.
Lo deve conoscere tutto il mondo, altrimenti farai una fatica enorme, non solo, ti troverai sempre a dover rincorrere i clienti per far crescere il tuo hotel.
Per dimostrarti quanto è vero il concetto dell’USP e dell’unicità che ogni persona che ha una attività basta che tu veda alcuni siti web dove lo spazio riservato alle foto delle camere è curato nei minimi particolari.
Mostrando ai visitatori immagini bellissime, per distinguere il proprio hotel dagli altri concorrenti.
Il bello è che un albergatore non è uno che vende camere, e chi lo pensa oggi è un pò fuori strada, ossia non è in linea con i desideri dei suoi ospiti.
Eccoti un esempio di USP che mi è capitato di dover sviluppare in un hotel a Venezia. Mi era stato chiesto di studiare uno specifico USP e parlando con il titolare e i suoi collaboratori non si riusciva a capire e ad estrarre la caratteristica unica e tangibile che aveva questo hotel, fino a quando chiesi al proprietario di farmi fare un giro all’interno della struttura.
Ad un certo momento io e il proprietario dell’hotel ci trovammo in una terrazza piena di piante e fiori a cielo aperto ma con una visione panoramica unica al mondo e da mozzare il fiato. Era una visione a 180 gradi di un paesaggio che solo da quel posto particolare si poteva vedere. A quel punto ho detto. Ci siamo, questa è la tua USP. “Il primo hotel a Venezia dove puoi fare colazione, mangiare o cenare di fronte a un paesaggio che nessuno ti può dare, se non l’hotel Xyz.
”Gli ho consigliato di mettere immediatamente la foto sulla home page del sito e di pensare a sviluppare questo slogan (USP).
Un secondo proprietario di alberghi aveva la location del suo hotel nel centro della sua città, da poco aveva adibito una vasta area della sua struttura a centro benessere.
Aveva investito diversi soldini e la cosa faticava a partire, pur offrendo alcuni giorni della settimana i servizi gratuiti.
Gli chiesi se altri alberghi in città offrivano quello che offriva il suo hotel come centro benessere, e mi disse che era l’unico.
A questo punto, la ricerca della sua USP era finita.
Bastava comunicare alla gente che l’hotel xyz era il primo nel centro della sua città ad accogliere le persone e offrire un centro benessere a tutti gli ospiti.
Tutto questo per dirti che sembra difficile trovare una USP per una struttura, ma la verità è che esiste ed insita in ogni struttura alberghiera, si tratta di scovarla e metterla in luce, comunicarla a tutto il mondo fino a quando il tuo mercato si accorga e ne approfitti.
Altrimenti sei come tutti gli altri, Che continuano a dire, “vieni da me, vieni da me che costo poco, vieni da me che sono il migliore, vieni da che spendi poco…”
E tu come ti sei orientato nella creazione del tuo ultimo sito web? Puoi dire la tua , bastano poche righe.
A presto
Giuseppe Lunardi