Non sarebbe bellissimo starsene seduti e avere qualcuno che esegue praticamente tutte le attività di marketing al posto vostro? In azienda ci sono giornate in cui si resta in riunione dalle 9 alle 17 e ad attendervi c’è ancora un’intera lista di cose da fare: inviare email ai vostri prospect, pubblicare post sul blog aziendale, chiamare un potenziale cliente. Stressante, non è vero? Fortunatamente la soluzione al problema esiste e non solo svolge una parte del vostro lavoro, ma rende i processi di marketing più efficienti, senza fare sembrare che le comunicazioni provengano da un robot nel cyberspazio. Nelle prossime righe parleremo di questa soluzione e vi spiegheremo nel dettaglio

• Cosa è la marketing automation
• Come si usano le piattaforme di marketing automation
• Cosa fare e cosa non fare con un software di marketing automation

Cosa è la marketing automation? Con il termine marketing automation ci si riferisce a software in grado di automatizzare i processi di marketing della vostra azienda. Queste piattaforme sono progettate per aiutarvi a stabilire le priorità della strategia ed eseguire le attività di marketing in modo molto più strutturato ed efficiente. Cosa significa in concreto per chi si occupa di marketing B2B?
A differenza di quanto accade con l’automazione dei processi produttivi in una fabbrica, un sistema di marketing automation non rende il vostro lavoro superfluo, anzi, lo valorizza rendendolo più efficace. Ne guadagnerete maggiore tempo libero senza compromettere l’autenticità dei contenuti prodotti e pubblicati. Semplicemente, raggiungerete prima i vostri obiettivi. Secondo il metodo di inbound marketing, per ottenere i risultati desiderati in termini di revenue, serve incrementare il volume di traffico al sito aziendale, convertire gli utenti in lead da trasformare a loro volta in clienti soddisfatti. L’impatto più incisivo della marketing automation si realizza nella fase di conversione in lead e nella chiusura del processo con la firma del contratto. Come si usano le piattaforme di marketing automation? Sono migliaia le aziende che si affidano all’email marketing per trovare nuove opportunità di business. Inviano raffiche email a liste di contatti di clienti e prospect, sperando che i messaggi corrispondano alle loro aspettative e li portino ad effettuare un acquisto. Questo metodo funziona? Difficile a dirsi. Probabilmente a volte funziona, ma la verità è che si tratta di uno spreco di tempo e budget per raggiungere qualcuno che non è nemmeno interessato ai messaggi inviati. Le conseguenza più probabili sono che, alla lunga, i destinatari si cancellino dall’iscrizione alla newsletter, smettano di aprire le email o le segnalino come spam. Non suona esattamente come un programma di marketing efficace. Ecco perché si è studiato un sistema di marketing automation che vi permetta di nutrire i vostri lead lungo tutto il processo di vendita, distribuendo messaggi altamente targettizzati, personalizzati a uno specifico pubblico interessato alla proposta. Cerchiamo di fare un esempio pratico di come potrebbe funzionare un workflow di marketing automation per la vostra azienda: fase 1: invio di un’email ad un segmento specifico di contatti che invita a scaricare l’ultimo eBook sull’argomento revisto dal piano di content marketing fase 2: invio di un ringraziamento a chi ha scaricato l’offerta fase 3: dopo qualche giorno, email di follow up email alla lista di persone che hanno scaricato l’eBook, proponendo un altro contenuto relativo all’argomento fase 4: il team commerciale riceve una notifica quando il lead ha scaricato anche l’ultimo contenuto ed è pronto al passo successivo (il contatto a questo punto è molto più qualificato e vicino alla maturazione, ovvero l’acquisto). Immaginatevi per un momento nei panni del vostro cliente ideale: non preferireste anche voi ricevere email come quelle che abbiamo descritto fino ad ora, piuttosto che una serie di messaggi inviati ad altre migliaia di utenti? La personalizzazione è tutto, perché il prospect avrà la sensazione che quei contenuti siano stati prodotti su misura per le sue esigenze e per il suo rapporto con l’azienda. In questo modo avrete ottenuto la sua fiducia e l’alta probabilità che la scelta del fornitore ricada su di voi che gli siete stati vicino in tutta la fase decisionale.

Ecco come si ottengono risultati economici reali con un sistema di marketing automation. Il team di marketing avrà la possibilità di raggiungere contatti qualificati e inviare loro contenuti personalizzati in base a interessi e comportamento sul sito. Darete ai vostri prospect ciò di cui hanno bisogno, nel momento in cui lo stanno cercando, facilitando le loro decisioni d’acquisto e ottenendo in cambio un incremento del tasso di conversione e del fatturato. Cosa fare e cosa non fare con un software di marketing automation Ora che vi abbiamo fornito sufficienti informazioni su cosa è la marketing automation, è il momento di passare ad alcuni suggerimenti pratici per integrare una piattaforma nei vostri processi di marketing. Non limitatevi ad automatizzare i vostri processi attuali senza prima rivedere gli obiettivi delle vostre campagne. Il fatto che i programmi di marketing automation semplifichino il lavoro, non significa che la prima cosa da fare sia automatizzare tutto ciò che fate. Prendetevi prima un momento per rivedere gli obiettivi di marketing, per evitare che vengano implementati processi che non hanno alcun significato per i clienti ed i prospect. Non vorrete certo tornare alla cattiva abitudine di non ascoltare le esigenze e le domande del pubblico target! Sì all’integrazione dei software di marketing automation con la strategia generale di inbound marketing. La metodologia inbound si concentra sull’offerta di contenuti di valore che incontrino le esigenze e gli interessi dei clienti potenziali e tutto ciò non dovrebbe cambiare con l’installazione di una piattaforma di marketing automation. Gli strumenti inbound dovrebbero anzi essere potenziati nella capacità comunicativa e l’azienda dovrebbe quindi essere in grado di fornire ai prospect le informazioni che cercano in tempo reale. Non limitatevi a inviare messaggi generici o spam. Con un programma di marketing automation non dovrete più inviare messaggi generici a tutti i vostri contatti, correndo il rischio che vengano eliminati o contrassegnati come spam perché ritenuti poco rilevanti. Inviate messaggi altamente targettizzati e dai contenuti specifici per un segmento preciso di pubblico. Offrite i contenuti che i vostri prospect stanno cercando, mettendovi nei loro panni e immaginando come si svolga il loro ciclo d’acquisto. Se, dopo avere scaricato un’offerta relativa all’argomento X vi arrivasse un’email che tratta invece l’argomento Y, probabilmente l’interazione con l’azienda terminerebbe. Se invece la mail riguardasse lo stesso argomento X con una proposta di approfondimento, sareste certamente più propensi a scaricare un altro contenuto e proseguire il rapporto con il brand perché incontra i vostri interessi. È esattamente questo il principio su cui si basa la marketing automation. Non dimenticate mai i vostri clienti! Trovare nuove opportunità commerciali e finalizzare contratti è un duro lavoro, molte aziende si concentrano soprattutto sulle nuove acquisizioni e dimenticano il valore della retention dei clienti che hanno già. Attenzione a non sottovalutare l’importanza di un gruppo di persone sicuramente interessate ai prodotti/servizi offerti e che molto probabilmente vorrà acquistare ancora. ianificate delle campagne di fidelizzazione per fare in modo che i vostri clienti siano sempre soddisfatti e disposti ad acquistare ancora. Una cosa è certa, è molto più semplice vendere a qualcuno che ha già acquistato da voi in precedenza che cercare nuovi clienti. L’interazione continua con i clienti fa sì che la retention sia garantita e accresca il fatturato dell’azienda. Per coltivare la relazione con i clienti, potete inviare email personalizzate con contenuti ed offerte esclusivi che li tengano informati e li incoraggino a tornare da voi per futuri acquisti o semplicemente come fonte autorevole di informazioni.
CONCLUSIONI Riassumendo, abbiamo visto che la marketing automation è tutto tranne che un programma di vendita fine a se stesso, ma riguarda il nutrimento dei lead e l’invio di materiali utili e personalizzati, su misura per il tipo di cliente che volete attrarre con le vostre proposte. Con un software di marketing automation, l’intero processo si semplifica e sarete in grado di collegarlo ai vostri obiettivi di business.