Parlando di formazione tecniche vendita evoluta, i più noti psicologi del XIX e del XX secolo (William James, Sigmund Freud, Carl G.Jung, Roberto Assagioli, Milton Erickson, Wayne W. Dyer, solo per citarne alcuni) pur nella diversità delle rispettive scuole di pensiero hanno concordato su un fatto: le realizzazioni degli individui dipendono, per oltre il 90%, dal loro potenziale inconscio. Ciò, naturalmente, è valido anche per l’attività di vendita.
Quindi, oggi, per un venditore che desideri realmente emergere non appare più sufficiente utilizzare solo la leva delle proprie risorse mentali conscie; solo con ciò probabilmente egli non riuscirebbe a tirarsi fuori dalla pletora di venditori, di medie caratteristiche ed abilità, dei quali i marciapiedi sono pieni. Per eccellere è quindi evidente la necessità di utilizzo anche del proprio potenziale inconscio. A questo proposito, Turbo Formazione Vendita ha progettato un percorso formativo avanzato definito “Xtreme Sales Power©” in grado di accompagnare nel tempo sia venditori esperti, sia professionisti alle prime armi verso l’eccellenza. Questo percorso formativo è stato raccolto nell’omonimo libro, del quale è possibile scaricare gratuitamente un ricco estratto dal sito www.turboformazionevendita.com.
Il programma “Xtreme Sales Power©”, che del testo è il filo conduttore, attraverso una serie di moduli coordinati, personalizzabili e coerenti, è in grado di accompagnare sia il venditore alle prime armi, sia quello d’esperienza, su un percorso di crescita che punti direttamente all’eccellenza. Le aree da presidiare bene, per un venditore che voglia davvero essere tra i migliori, sono tante:

• occorre che egli sia in grado di automotivarsi (francamente, si incontrano relativamente poche aziende con l’abilità e il desiderio di motivare sul serio la propria forza vendite) e di essere sempre nelle migliori condizioni psicofisiche, per raggiungere prestazioni di picco.
• é inoltre necessario che riesca ad accedere alle proprie risorse profonde, per avere una riserva di energia anche durante i momenti particolarmente difficili;
• bisogna che il venditore sia conscio del proprio valore, e sia in grado di determinare i propri obiettivi perseverando con decisione sino al loro raggiungimento;
• é necessario che sia “emozionalmente intelligente”, che possieda cioè le capacità per farsi accettare e benvolere da ogni cliente, anche da quelli maggiormente ostici e difficili da trattare;
• risulta inoltre indispensabile che conosca bene e gestisca efficacemente ogni fase del processo di vendita, attraverso strumenti evoluti di tecniche di vendita, in modo da guidare ogni trattativa il più velocemente possibile verso una positiva conclusione;
• è importante che sia abile nel negoziare le migliori condizioni ottenibili in quel particolare contesto in quanto, non appena il prospect decide di diventare cliente, automaticamente scatta la fase negoziale che, talvolta, vede il venditore arretrare e fare concessioni pur di non perdere l’affare;
• per finire, occorre anche che il venditore abbia una bassa avversione per il cambiamento, e che sia in grado di adattare al proprio contesto e utilizzare il più possibile i modelli performanti qui presentati. Il processo di adeguamento delle proprie competenze va effettuato con determinazione e molta energia, instancabilmente, fino all’ottenimento dei risultati che ci si prefigge di raggiungere.

Questi argomenti formano l’ossatura dei corrispondenti moduli del programma formativo avanzato “Xtreme Sales Power©”. I primi cinque moduli del testo, sviluppati nel relativo seminario formazione tecniche vendita sono riferiti ad altrettante competenze chiave la cui coesistenza e il cui sviluppo è fondamentale per raggiungere l’eccellenza. Ogni modulo è coerente con tutti gli altri, e sviluppa argomenti specifici e coordinati all’intero programma formativo.
1. Goal setting & achieving power: come determinare obiettivi realmente sfidanti e raggiungerli attraverso lo sviluppo di determinazione, focus, resilienza, fiducia, tenacia.
2. Sales process engineering: come elevare il numero di trattative concluse favorevolmente in rapporto agli incontri effettuati, per mezzo della gestione efficace e coordinata di ognuna delle fasi del processo di vendita.
3. Motivational power: come trovare in sè l’energia e l’entusiasmo per affrontare con successo ogni sfida che il mercato imponga.
4. EQ power: come far progredire il proprio coefficiente di intelligenza emozionale per gestire al meglio le proprie risorse, utilizzando efficacemente il proprio potenziale emotivo, rinforzando al contempo la relazione col cliente, e blindandolo contro gli attacchi della concorrenza. ù
5. Negotiation power: come ottenere il massimo risultato possibile da ogni trattativa in fase di conclusione, utilizzando le tecniche negoziali più evolute.
Il sesto modulo descrive un’attività svolta non più in aula, ma sul territorio, definita “Field Sales Coaching”. Si tratta di un supporto operativo individuale, utile a quei venditori che desiderino un aiuto pratico, nel corso dello svolgimento della loro attività, per adattare i modelli performanti visti in aula alle specificità del proprio mercato di riferimento. Inoltre il Field Sales Coach facilita concretamente l’abbandono di schemi comportamentali non più adeguati, sostituendoli con altri maggiormente produttivi di buoni risultati. In questo senso facilita il processo di cambiamento.
Concludendo, la cosa più importante, per svilupparsi veramente nella vendita è probabilmente il desiderio forte, continuo e profondo di migliorare ad ogni costo. Chi si accontenta, e continua a utilizzare i modelli di sempre fatalmente rischia di trovarsi ai margini di un mercato che cambiando continuamente, continuamente richiede di aggiornare le proprie abilità e competenze e, in mancanza di ciò, emargina sempre più chi non si evolve e non adotta modelli aggiornati sulle tecniche di vendita. Tuttavia la decisione di migliorare, perchè porti a veri aumenti di prestazioni, va sempre sostenuta da un inarrestabile desiderio di risultati eccellenti: solo così il venditore sarà in grado di affrontare con successo il cambiamento che lo porterà proprio là dove desidera arrivare.
I mezzi a disposizione sono molti: libri, l’imitazione dei più bravi, la partecipazione a seminari circa i più avanzati modelli di vendita: tutto può essere utile per strutturare un nuovo approccio al mercato che sia maggiormente efficace. Tale approccio dovrebbe anche porre le basi per un processo di aggiornamento continuo, indispensabile per tenere i ritmi che il continuo ed inarrestabile cambiamento dei mercati impone oggi ai professionisti della vendita. Sul tema del cambiamento si può leggere molto sui miei testi: per ora sottolineo solo l’importanza dell’adottare un approccio che evidenzi una bassa avversione per il cambiamento stesso. Ciò, oggi, appare assolutamente necessario non solo per raggiungere il successo nelle vendite, ma anche per mantenerlo nel tempo. Chi ha deciso di migliorare, è possibile che in questo sito possa trovare stimoli per crescere e per strutturarsi al meglio, iniziando a vendere come la maggior parte dei propri competitori non è ancora in grado di fare!