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Come raggiungere un successo stabile nel sales management

Sul mio ultimo libro “Il sales manager di successo”, frutto di molti anni di ricerca e sperimentazione sul tema, ho fornito una serie di modelli operativi performanti, che consentano, sia ai sales manager freschi di nomina, sia a quelli più esperti, di raggiungere stabilmente l’eccellenza in questo complesso e affascinante mestiere.
Il primo capitolo, dal titolo “L’attività di vendita nello sviluppo aziendale” parla del processo di vendita, e dell’importanza che esso ha oggi raggiunto nel decidere dei destini aziendali. Probabilmente non c’è area di gestione aziendale che reclami così tante attenzioni e attiri pareri contrastanti come la vendita, sia nel caso degli «addetti ai lavori» sia nel caso di coloro i quali si trovano, per qualsiasi motivo, indirettamente coinvolti in questa attività.
Tutto ciò non dovrebbe sorprendere, quando si pensi a quanti individui, nel mondo, traggano la loro sussistenza economica dalla vendita (diretta o indiretta) di qualche bene o servizio. Forse stiamo addirittura parlando della fetta maggioritaria degli abitanti del pianeta. Sì, perché la più semplice definizione operativa delle attività economiche fondamentali, così come riportate dai testi di economia aziendale, le suddividerebbe in attività di produzione (il noto concetto dell’azienda che produce per vendere), in attività di consumo (tipicamente individui e famiglie che comprano beni e servizi per poter campare) e attività di servizio pubblico (le c.d. aziende composte pubbliche) che sono quelle che le amministrazioni politiche, centrali o periferiche, costituiscono per fornire servizi agli abitanti della relativa circoscrizione.
Delle tre attività, di sicuro la prima e la terza, seppur in modi diversi, prosperano sulla vendita. Le aziende di produzione ricavano i profitti dalla vendita di ciò che hanno prodotto; se le aziende composte pubbliche offrono un servizio inadeguato non riescono a «venderlo» (ovvero a trovare individui che lo utilizzino) e quindi implodono (tranne i casi di monopolio od oligopolio stretto); rimarrebbero le aziende di consumo che effettivamente, in teoria, non vendono, ma acquistano soltanto. Tuttavia, se consideriamo che chi fa parte di queste ultime probabilmente ricava i proventi per poter acquistare e consumare dalla prestazione di lavoro presso società di produzione o composte pubbliche, forse ci rendiamo conto dell’importanza e della pervasività della vendita nella vita di molti, moltissimi individui.
Forse qui genererò un po’ di sorpresa ( e magari anche qualche perplessità) negli addetti e nei manager di funzioni diverse dalla vendita, tuttavia mi sembra di poter sostenere che tutte le aree aziendali, tipiche della logica della struttura organizzativa delle c.d. aziende di produzione (divisione del lavoro, coordinamento, pianificazione e controllo, servizi a supporto e quant’altro) hanno la loro ragione di esistere per agevolare le vendite. In altre parole, che il vendere è probabilmente l’attività di maggior rilevanza di qualsiasi attività economica.
Per convincersene, prego il lettore di disegnare l’organigramma di una struttura complessa (polifunzionale, divisionale, matriciale,…) e di provare ad amputare e a reinserire ognuna delle funzioni, una alla volta, ragionando su quanto la struttura stessa possa rimanere comunque vitale e più o meno funzionante per un po’ di tempo dopo ogni singolo eradicamento. Addirittura, eliminando l’organo decisionale (sia esso monopersonale o pluripersonale) l’azienda precedentemente ben gestita attraverso un processo di delega efficace, può continuare a sopravvivere a lungo. Lo stesso dicasi per l’eliminazione della funzione produttiva che, in presenza di adeguato stock di prodotto, non compromette sostanzialmente (almeno nel breve termine) il funzionamento aziendale. L’eliminazione di altre funzioni (ricerca & sviluppo, risorse umane, amministrazione-finanza-controllo, logistica, servizi generali,…) è, sempre nel breve termine, ancora più indolore. Naturalmente aumenterà un po’ il livello di caos organizzativo e operativo, ma la struttura potrà ugualmente continuare a vivere. Nel momento in cui si eliminano le vendite c’è il collasso, quasi istantaneo. Vanno in crisi tesoreria, produzione, marketing, logistica, tutto.
A questo punto devo fare un ultimo accenno al destinatario di questo libro, il sales manager, che, come compito, ha quello di massimizzare le vendite, sempre e comunque. Parliamo di un manager importante, forse del vero custode dei destini della maggior parte delle imprese. Nell’ipotesi che sia davvero così, nessuno sforzo dovrebbe essere lesinato dai sales manager e sales director per consolidare ed arricchire le proprie abilità e competenze: probabilmente ne va della vita stessa delle loro aziende, oltre che del loro futuro professionale e personale.
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Grazie mille per la lettura del post, e l’eventuale condivisione!

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