Internet e il marketing sono quanto di
più virtuale possa esistere in questo senso ed in questa prospettiva: un profluvio di
relazioni interpersonali virtuali. Possono aiutare, ma solo come supporto non
indispensabile.
Pertanto, bisogna curare l’approccio metodologico, darsi obiettivi concreti di clienti nuovi
da conseguire nei percorsi a breve termine, avere un atteggiamento costruttivo, fare molto
“Networking” e lavorare sull’autodisciplina metodologica. Inoltre, diventa fondamentale
cambiare approccio commerciale e diventare abili ascoltatori: far parlare prevalentemente
il cliente e fargli comunicare le sue esigenze e dimenticare quanto siamo interessanti
quando parliamo del nostro prodotto/servizio.
Anche le aziende e il loro management devono cambiare atteggiamento, se vogliono
crescere e vincere: molte inseriscono agenti e venditori senza curare l’aspetto formativo e
le strategie di mercato. Si illudono in maniera miope che, essendo a provvigioni,
comportano un costo variabile e quindi gestibile e non si curano dei costi di invenduto di
un’area. Altre realtà non sostengono il training dei giovani preferendo risparmiare
sull’addestramento iniziale e magari investendo cifre ingiustificate in internet e marketing,
che quasi mai registrano un ritorno positivo. Bisogna essere chiari: un management che
investe in marketing ed internet senza curare il training delle persone della propria are
commerciale, è un management da mandare rapidamente a casa! Lavorare sulle più
moderne tecniche di training commerciale e allenare le persone, sono l’arma più efficace
per vincere in questo mercato. La rete commerciale si sviluppa lavorando sulle persone,
non sul marketing, sui prodotti/servizi o sulla diffusione internettiana. Per dirla con Lao
Tze, “per apprendere ci vogliono tre situazioni: ascolto, riflessione/osservazione, azione.
Last but not least il team di vendita deve essere adeguatamente allenato ad una “ginnastica
della previsione mentale”, dove tutte le variabili di una negoziazione vengono prese in
considerazione ed allenate, con il fine ultimo di eliminare gli ostacoli al raggiungimento dei
risultati. Vendere e, soprattutto in questa fase, abituarsi a fare clienti nuovi è il frutto di un
lavoro strategico di equipe, in cui tutti gli attori sono coinvolti. Vendere, oggi più che mai è
un processo scientifico, un metodo di lavoro che insegna anche a resistere alle frustrazioni
che un’attività come questa inevitabilmente comporta.
Se la nostra rete commerciale incontra i contatti giusti tutte le settimane, non si possono
non ottenere risultati. Se ci diamo l’obiettivo settimanale di clienti nuovi, non possiamo
crogiolarci con la pigra certezza di visitare sempre i soliti noti.
Quindi:

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Abbiamo una lista di contatti da chiamare quotidianamente?!

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Stiamo raggiungendo i numeri di attività che occorrono per centrare gli obiettivi?!

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