Come tratti i tuoi
clienti ?

Matteo 20 – [26] Tra voi non
sarà così: ma chi vuole diventare grande tra voi, sarà vostro
servitore,[27] e chi vuol essere il primo tra voi, sarà vostro schiavo.

Tanti anni fa, il
gruppo per cui lavoravo (un grande gruppo assicurativo Italiano) mi
chiese di partecipare ad una serie di corsi di formazione per consulenti
finanziari. A quel tempo operavo nel settore finanziario con mansioni
di consulente, e offrivo prodotti di risparmio alle famiglie. Il corso
in definitiva trattava la vendita e la comunicazione con il cliente.
Bene, una delle cose che più mi impressionò fu questa domanda, che il
venditore doveva porsi nel confronti del cliente: "A che cosa è
interessato il tuo cliente in primo luogo?" e poi di seguito: "A che
cosa è interessato in secondo luogo il tuo cliente?" e poi di seguito:
"A che cosa è interessato in terzo luogo il tuo cliente?"… La risposta
valida ancora oggi è: A se stesso!!!

Ora ti faccio questa
domanda: Ti sei mai chiesto perché alcuni alberghi sono quasi sempre
occupati al massimo della loro ricettività, e altri invece rimangono
sempre o quasi sempre “mezzi vuoti”, o comunque faticano a sfruttare le
risorse loro disponibili?  
Solitamente questo dipende dal fatto che i
primi hanno una migliore filosofia, oppure una migliore strategia.  

Questi albergatori si
avvicinano alle persone, i loro clienti,  e con questi  trattano in un
modo completamente diverso e più efficace di qualsiasi altra persona.
Mentre i loro
concorrenti sono solitamente incapaci di usare questa strategia, nel
mondo degli affari del turismo c’è qualcun altro che riesce a usare con
successo e con semplicità questa nuova strategia.

Di che cosa si tratta,
penserai ?

Semplicemente, si
tratta di cambiare il tuo modo di vedere le cose, il modo di focalizzare
l’interesse da te stesso al cliente, “da me a te”.
Questo piccolo e
semplice aggiustamento del tuo modo di vedere le cose e del tuo focus,
ti mette nella condizione di massimizzare tutti i tuoi affari in maniera
esplosiva, ed è quella che Jay Abraham chiama la” Strategia della Superiorità”.

Quando comincerai ad
usarla, allora sarai sempre, non ogni tanto o qualche volta, ripeto sempre nella mente e nel cuore dei tuoi clienti.

La strategia della
superiorità comporta l’abilità di mettere i bisogni e i desideri dei
tuoi clienti sempre al primo posto.

Quando inizierai ad usare questo modo
di pensare e di agire, i rapporti che avrai con le persone diventeranno
per incanto meravigliosi e stupefacenti per il loro cambiamento, e le
persone ti avranno sempre nel loro cuore.
Non è concepibile che
tu non voglia mettere in primo piano gli interessi dei tuoi clienti, ed
infatti, questa è la ragione per cui molti affari non vanno a buon fine e
non hanno successo.

Sorprende come molte persone fanno di tutto
unicamente per portare a casa una vendita, invece di impiegare del tempo
per capire i  desideri e i   bisogni dei clienti. Si
dimostra molto più interessante concludere la vendita che sapere il
perché il cliente ha comprato.

La "Strategia della superiorità" è una
potente e semplice  strategia che può trasformare
pesantemente tutti i tuoi affari, inoltre rende le persone entusiaste di
far affari con te invece che con i tuoi concorrenti. Questa  strategia trasformerà i clienti
in amici della tua vita, rafforzando la passione con ogni cliente con
il quale hai a che fare.

Come fare allora per soddisfarli
completamente, mantenendo la loro fiducia e la loro fedeltà verso di te
il più a lungo possibile?

Ossia in poche parole: come fidelizzarli?

La risposta è:
trattando la persona come “Client” e no “Customer”.  
Considera queste due
definizioni:
Customer: Una
persona che acquista una merce o un servizio.

Client: Una persona che è
sotto la protezione di un’altra persona.
Ricordati sempre di
pensare al tuo cliente come ad una persona che tu devi proteggere, e
quando inizi a servire dei “client”,  invece di tentare di vendere loro
qualcosa mettiti nella condizione di pensare prima di tutto a loro, ai
loro interessi. Solo se agisci in questo modo le limitazioni al successo
del tuo hotel scompariranno. E per sempre.  

Cosa significa
esattamente “sotto la tua
protezione”?

In questo caso
significa che tu non vendi un prodotto o un servizio per avere un profitto
a breve termine, ma devi capire esattamente di cosa loro hanno bisogno
quando fanno affari con te.

Una volta che sai che cosa vogliono, allora
li porti a quel risultato; diventi un loro consulente di fiducia che li protegge. Ed è
per questo motivo che poi desiderano mantenere la tua amicizia per lungo
tempo, perché tu sei una persona che risolve i loro problemi.
Parte prima

Buona giornata
Giuseppe Lunardi
http://www.hotelmarketingstrategico.com