Ho letto in un rapporto della Cornell University che è stata fatta una indagine su una domanda alla quale nessuno sapeva rispondere fino ad oggi:”Vale la pena ridurre i prezzi di vendita dell’hotel in un periodo di calo delle vendite”?
Secondo questa indagine, la diminuzione delle tariffe alberghiere non genera per niente un aumento del fatturato e l’aumento del numero delle camere vendute non compenserebbe la perdita di ricavi dovuta alla riduzione dei prezzi.
Il rapporto steso dalla Cornell University è intitolato “Strategic Pricing In European Hotels: 2006-2009” è stato creato in collaborazione con la Smith Travel Research.
Questa analisi si basa su tre variabili chiave:

• Pricing (tariffa)
• RevPAR (Revenue Per Available Room – fatturato generato per camera disponibile) e
• Domanda (occupazione)

La ricerca è durata quattro anni e ha interessato 8.026 alberghi situati in europa.
Gli alberghi sono stati divisi in tre categorie

• Aberghi di tipo piccolo con meno di 150 camere
• Alberghi di tipo medio con un numero di camere da 150 a 300
• Alberghi di tipo grandi con oltre le 300 camere

Il perido di riferimento è stato complessivamente dagli anni 2006 agli anni 2009. In questo periodo però si sono verificati due fatti significativi.

• Il periodo 2006-2007 è stato un periodo di forte crescita
• Il periodo 2008-2009 è stato un periodo di grande recessione ancora oggi in corso.

La realtà che è scaturita è che gli hotel che hanno applicato un aumento delle tariffe rispetto ai principali concorrenti, hanno mantenuto un livello di occupazione più basso rispetto a quegli alberghi che hanno abbassato i prezzi, ma hanno ottenuto un miglior RevPar.
La ricerca dimostra che sia nei periodi di grande recessione che nei periodi di forte crescita, gli hotel che hanno applicato un aumento delle tariffe rispetto ai principali competitor, hanno mantenuto un livello occupazionale più basso rispetto a coloro che hanno mantenuto tariffe basse, ma hanno ottenuto un migliore RevPAR. (fatturato generato per camera)
Questi risultati indicano ed evidenziano come l’abbassamento generalizzato e continuo dei prezzi risulti alla fine una perdita per l’intero sistema alberghiero.
Come difendersi?
Di fronte a una calo dei prezzi applicate da un tuo concorrente, un albergo dovrebbe lasciare indifferenti le sue tariffe, agendo immediatamente sul suo USP (unique selling proposition).
Questo sistema definisce il tuo hotel come unico e può anche definre la tua proposta come unica aggiungendo al valore della tua offerta un plus chiaro e distinto da giustificare la tariffa richiesta.
Ancora una volta ritorniamo al concetto dell’USP, anche se pochi albergatori ancora l’hanno presa in considerazione.
E tu come hai organizzato i tuoi prezzi, le tue tariffe in periodi di calo delle vendite? Sarei lieto di ascoltare le tue esperienze, bastano poche righe.
A presto, Giuseppe.

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