Indipendentemente da quello che stai cercando di vendere, non potrai venderlo senza “parlare” con il tuo potenziale acquirente. Quando vogliamo vendere qualcosa su Internet, la lettera di vendita è lo strumento che ci permette di parlare con il nostro cliente.

In questo articolo parleremo di Copywriting esaminando la struttura di una lettera di vendita che converta in denaro – e discretamente – ciò che proponi. Se ti stai interessando al Marketing Online, significa che già sai che è fondamentale disporre almeno dei rudimenti in questa materia, perché qualsiasi prodotto tu abbia intenzione di vendere, semmai deciderai di venderne uno, sarà perché la tua lettera di vendita è stata convincente, e non perché è valido il tuo prodotto!

Saper catturare l’attenzione è uno dei segreti della vendita più vecchi del mondo. In molti conosceranno la formula AIDA:
– Attenzione (catturare l’attenzione del cliente)
– Interesse (suscitarne l’interesse)
– Desiderio (creare desiderio verso il prodotto)
– Acquisto (portare all’acquisto)

Allo stesso modo, la tua lettera di vendita deve innanzitutto catturare l’attenzione, suscitare interesse e creare desiderio. Solo così potrai realizzare una buona base per l’acquisto. Questa formula, è un ottimo punto di partenza per progettare un’ottima lettera di vendita che possa crearti rendite di denaro costanti nel tempo.

Come clienti, infatti, potremmo essere abbastanza informati sull’esistenza e il funzionamento di tantissimi prodotti, ma se non siamo motivati, non li compreremo mai. Ricorda sempre un altro grande segreto della vendita, le persone comprano con le emozioni. Se una cosa a pelle mi piace, se la voglio e sento che è la cosa giusta per me, so che in qualche modo me la dovrò procurare.

In questo articolo voglio farti vedere quali elementi compongono una lettera di vendita, elementi che azionano quello che viene chiamato il Flusso della lettera di vendita, cioè quella sequenza che non va mai interrotta dalla cima al fondo della salespage (lettera di vendita, appunto).

È ovvio che ci sono moltissime varianti e quindi in apparenza potranno sembrarti diverse le une dalle altre. Ma se vai ad analizzarle a fondo scomponendole pezzo per pezzo, troverai sempre gli stessi elementi e cioè:

L’Header è il messaggio iniziale e di solito è lo slogan che riassume quello che stai per proporre. Non è un elemento indispensabile, quindi se non hai idee efficaci per crearne uno ad effetto occupati subito del prossimo elemento, molto più utile!

Il Titolo (molti usano anche il pretitolo): talmente importante che è stato dimostrato che addirittura il solo cambiamento del titolo può determinare un’ aumento o diminuzione delle vendite di oltre il 50%.

Al titolo segue il sottotitolo che deve fungere da gancio tra il titolo e il resto della lettera. E ciò al fine di garantire quel flusso ininterrotto di cui ti ho parlato prima. Dopo aver inserito l’header – se necessario – il pre-titolo (opzionale), il titolo (sempre) e il sottotitolo (sempre), viene il momento di farsi conoscere.

Quindi scrivi il tuo nome e la data. Quest’ultima deve essere sempre aggiornata. Fai una ricerca per trovare lo script che permette di aggiornare automaticamente la data su qualsiasi pagina Web. Dopo aver indicato il tuo nome e la data odierna, inizia una delle fasi più delicate dell’intera pagina di vendita.

Da questo momento, l’obiettivo diventa creare una relazione empatica con il visitatore. Mentre stai creando empatia, devi iniziare ad introdurre il problema che risolve il tuo prodotto e la soluzione che proponi per questa cosa. Non è proprio così semplice come te la sto facendo qui adesso ma, per ora, ci interessa solo ricevere un’infarinatura generale. Dopo che avrai esposto la storia che ti ha portato a trovare la soluzione al problema, dovrai presentare il tuo USP.

USP significa Unique Selling Proposition, cioè Proposta di vendita unica. In pratica, fai una dichiarazione di unicità. Dai, cioè, una soluzione “originale” al problema. In altre parole: cosa rende il tuo prodotto unico? Se non sai rispondere a questa domanda sei un dilettante allo sbaraglio e questa cosa ti porrebbe in uno stato di inferiorità, rispetto ai tuoi concorrenti.

In fondo, è proprio questo il concetto alla base del Marketing Online: chi è a conoscenza dei segreti, è in grado di sbaragliare la concorrenza anche di chi offre prezzi migliori o prodotti migliori! Una volta catturata l’attenzione con un bel titolo, dopo che con il sottotitolo hai portato a leggere la tua presentazione, dopo che con questa hai creato empatia con il lettore e dopo che hai presentato la tua USP, puoi passare a far sfoggio dei tuoi testimonial.

Ti posso assicurare che le testimonianze sono fondamentali: se gestite in un certo modo, possono fare la differenza. Ma attenzione: vietato inventare! Se cercherai di fregare qualcuno non andrai molto lontano: meglio se salti questo passaggio se non hai testimonianze concrete. Queste sono cose di tale importanza che non possono essere trascurate in una lettera di vendita.

Per quanto attiene ai bonus, vale lo stesso discorso dei testimonial: sono armi fortissime a disposizione del copywriter. Ma bisogna saperle maneggiare. Come delle vere e proprie armi, possono essere pericolose, se non si sa come farlo! Quanti bonus offrire? Uno, due, pochi, molti? O meglio nessuno? Io sono favorevolissimo all’uso dei bonus, ma può capitare di non averne a disposizione da offrire, ma a differenza delle testimonianze il bonus lo possiamo creare: che ne pensi di creare un breve report che spieghi in poche pagine un aspetto che nel tuo eBook non puoi approfondire per non andare fuori tema?

Per concludere devi dare garanzie al tuo cliente in modo da assumerti tutte le responsabilità dell’acquisto. In questa fase è indispensabile inserire il tuo indirizzo mail a cui i clienti possono scrivere per risolvere eventuali problemi post-vendita.

Dopo la garanzia, è il momento di un altro punto cruciale della lettera di vendita: la call to action, la “chiamata all’azione”. È una fase delicatissima, poiché è qui che si decide la vendita: se qui non sei delicato e se non fai estrema attenzione ad applicare tutte le regole, finisci per fare inesorabilmente zero vendite!

Improvvisare in questo punto della lettera di vendita è come andare a combattere una guerra con una fionda, contro un nemico armato fino ai denti.

Dopo la call to action, non dimenticare di mettere il pulsante per il pagamento! Credo che, però, questo dettaglio non sfuggirà a nessuno…:-)

Termino qui l’analisi dello schema della lettera di vendita, sebbene dopo il pulsante di pagamento, vi siano delle strategie (forse le più potenti) che vanno applicate, ma sto scrivendo un post, non un eBook, e con questo articolo ho già “sforato”.

Però una cosa voglio sottolinearla. Non considerare una lettera di vendita come uno spezzatino: io in questo articolo ti ho fatto un’analisi, quindi ho diviso tutto in diverse sezioni, ma la lettera di vendita deve essere intesa come un unico flusso, un torrente che trascina il visitatore dalla sorgente alla sua foce.

Se sei come me, amerai l’esempio della sinfonia: non è la stessa cosa suonare una sinfonia e prendere le stesse note e suonarle a casaccio. C’è un ordine, un equilibrio, una dolcezza, senza forzature.Oltre a queste regole c’è da dire anche che in alcune parole, così come diceva Freud, c’è magia, e noi Info-Marketer dobbiamo far uso di queste parole.

Prima di salutarci, voglio dirti un’ultima cosa. I segreti del Marketing Online sono molto potenti, sono una vera e propria responsabilità. Non abusarne. Non approfittare dell’arma che hai a disposizione per dare prodotti scadenti a clienti fiduciosi. Ricorda il principio base che deve regolare tutto il mondo dell’info-marketing: puoi chiedere qualsiasi prezzo per il tuo prodotto, a patto che il valore che offri in cambio di quei soldi sia di gran lunga maggiore.