Vi è mai capitato che durante una trattativa di vendita , il vostro cliente abbia cambiato il suo atteggiamento verso di voi? Vi è mai successo che una trattativa ormai impossibile da concludere si sia trasformata in un bel contratto firmato? Tutte le fasi della vendita sono molto delicate e spesso si giocano su un precario equilibrio che il venditore e il potenziale acquirente devono ogni volta condurre. Il nostro cliente può dimostrarsi scettico per tutta la durata della nostra trattativa ma improvvisamente abbiamo la sensazione che qualcosa è cambiato, che qualcosa ha suscitato il suo interesse. In che modo è possibile riconoscere questi segnali? Ecco alcuni segnali che dobbiamo abituarci a riconoscere: – Il cliente si intersessa a qualche dettaglio del nostro prodotto; – Improvvisamente tace e rimane in uno stato di meditazione; – Chiede consigli e opinioni alle persone a lui vicine; – Chiede un trattamento di favore; – Tenta nuove obiezioni chiaramente inutili; – Pone nuove domande sul prezzo e sulle condizioni di pagamento; – Incomincia ad usare il possessivo; – Chiede di esaminare il contratto; – Chiede di assistere ad una nuova dimostrazione. Bisogna ricordarsi che: Il vero motivo per cui le persone acquistano un prodotto è per i benefici, per i vantaggi, per le esperienze che questi offrono. E’ molto importante saper trasformare le caratteristiche tecniche del prodotto in benefici per il cliente. Non sempre le caratteristiche tecniche sono comprensibili e il nostro cliente per non sminuirsi potrebbe non chiederne il significato, chiudendo così la nostra trattativa. I benefici invece generano sensazioni. E’ utile saper utilizzare tutte le strategie di vendita e la psicologia della vendita ci aiuta a gestire anche i clienti più difficili! Il venditore di successo deve quindi concentrarsi sulle percezioni del cliente e NON sul prodotto. Durante i nostri corsi di formazione in vendita discutiamo con i partecipanti di questa breve storia: "Un imprenditore italiano del settore calzaturiero si rende conto di essere ormai prossimo, per motivi di età, a cedere il timone della sua azienda a uno dei suoi due figli maschi. Per operare la migliore scelta, decide di inviare i figli in due distinti Paesi dell’Africa, promettendo loro che chi avrebbe venduto più scarpe in un mese, sarebbe diventato il suo degno successore alla guida dell’azienda. Il primo figlio, appena arrivato nel Paese di destinazione, nota con disappunto che tutti gli abitanti dei luogo sono senza scarpe. Telefona subito al padre dicendo: "Qui tutti gli abitanti dei Paese sono scalzi, non abbiamo alcuna possibilità di vendere scarpe, domani ritorno in Italia". Anche il secondo figlio, appena arrivato nel Paese di destinazione, nota che tutti gli abitanti del luogo sono senza scarpe. Telefona subito al padre dicendo: "Papà, qui tutti gli abitanti del Paese fortunatamente sono senza scarpe: mandami subito un ingente quantitativo di calzature in quanto prevedo di realizzare un grosso volume di vendite!" Secondo te quale dei due figli è un venditore di successo? Tu in quale dei due figli ti riconosci? Per maggiori informazioni su corsi di vendita, visita il sito è mai capitato che durante una trattativa di vendita , il vostro cliente abbia cambiato il suo atteggiamento verso di voi? Vi è mai successo che una trattativa ormai impossibile da concludere si sia trasformata in un bel contratto firmato? Tutte le fasi della vendita sono molto delicate e spesso si giocano su un precario equilibrio che il venditore e il potenziale acquirente devono ogni volta condurre. Il nostro cliente può dimostrarsi scettico per tutta la durata della nostra trattativa ma improvvisamente abbiamo la sensazione che qualcosa è cambiato, che qualcosa ha suscitato il suo interesse. In che modo è possibile riconoscere questi segnali? Ecco alcuni segnali che dobbiamo abituarci a riconoscere: – Il cliente si intersessa a qualche dettaglio del nostro prodotto; – Improvvisamente tace e rimane in uno stato di meditazione; – Chiede consigli e opinioni alle persone a lui vicine; – Chiede un trattamento di favore; – Tenta nuove obiezioni chiaramente inutili; – Pone nuove domande sul prezzo e sulle condizioni di pagamento; – Incomincia ad usare il possessivo; – Chiede di esaminare il contratto; – Chiede di assistere ad una nuova dimostrazione. Bisogna ricordarsi che: Il vero motivo per cui le persone acquistano un prodotto è per i benefici, per i vantaggi, per le esperienze che questi offrono. E’ molto importante saper trasformare le caratteristiche tecniche del prodotto in benefici per il cliente. Non sempre le caratteristiche tecniche sono comprensibili e il nostro cliente per non sminuirsi potrebbe non chiederne il significato, chiudendo così la nostra trattativa. I benefici invece generano sensazioni. E’ utile saper utilizzare tutte le strategie di vendita e la psicologia della vendita ci aiuta a gestire anche i clienti più difficili! Il venditore di successo deve quindi concentrarsi sulle percezioni del cliente e NON sul prodotto. Durante i nostri corsi di formazione in vendita discutiamo con i partecipanti di questa breve storia: "Un imprenditore italiano del settore calzaturiero si rende conto di essere ormai prossimo, per motivi di età, a cedere il timone della sua azienda a uno dei suoi due figli maschi. Per operare la migliore scelta, decide di inviare i figli in due distinti Paesi dell’Africa, promettendo loro che chi avrebbe venduto più scarpe in un mese, sarebbe diventato il suo degno successore alla guida dell’azienda. Il primo figlio, appena arrivato nel Paese di destinazione, nota con disappunto che tutti gli abitanti dei luogo sono senza scarpe. Telefona subito al padre dicendo: "Qui tutti gli abitanti dei Paese sono scalzi, non abbiamo alcuna possibilità di vendere scarpe, domani ritorno in Italia". Anche il secondo figlio, appena arrivato nel Paese di destinazione, nota che tutti gli abitanti del luogo sono senza scarpe. Telefona subito al padre dicendo: "Papà, qui tutti gli abitanti del Paese fortunatamente sono senza scarpe: mandami subito un ingente quantitativo di calzature in quanto prevedo di realizzare un grosso volume di vendite!" Secondo te quale dei due figli è un venditore di successo? Tu in quale dei due figli ti riconosci? 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