In Italia, soprattutto tra le PMI i cui prodotti o servizi non si rivolgono direttamente al consumatore finale, ancora si percepisce una presa di posizione per la quale esse non debbano sentirsi necessariamente coinvolte nella rivoluzione social della comunicazione.
Attivare i profili social attraverso i quali parlare delle novità o delle promozioni aziendali, redigere un blog informativo o rispondere tempestivamente ai dubbi dei propri consumatori, magari attraverso un video, non è un modo per “farsi belli” agli occhi del mercato o del consumatore finale. Sono dei servizi reali e tangibili che oggi le aziende posso offrire ai propri clienti anche grazie a costi e facilità di diffusione che un tempo ne avrebbero penalizzato l’adozione.

Per le medesime motivazioni anche un’azienda che si rivolge al b2b dovrebbe prendere in considerazione questi strumenti. Ma non solo. Sono le caratteristiche stesse del mercato b2b che lo rendono interessante per un approccio social. Vediamo dunque assieme perché il mercato b2b dovrebbe liberarsi delle ultime remore e approcciarsi con entusiasmo alla comunicazione social.
Pur banalizzando, e certamente generalizzando, possiamo però affermare che il mercato b2b, rispetto al mercato b2c è mediamente più piccolo, caratterizzato da una maggior importanza dei rapporti interpersonali e le cui decisioni d’acquisto sono più basate su motivazioni razionali che emozionali.

Ecco perché a conti fatti il mondo b2b si rivela particolarmente adatto ad accogliere gli strumenti social:

• mercato più piccolo = meno persone che parlano del nostro brand, meno contenuti e dunque non solo maggiore controllo sui contenuti social, ma anche maggiore incisività dei medesimi contenuti sul target, visto il numero inferiore di “rumore” social

• mercato guidato da rapporti interpersonali, nel quale le imprese tendono ad interfacciarsi direttamente col proprio potenziale cliente e viceversa. Gli strumenti social (Linkedin e Twitter su tutti) contribuiscono proprio a creare una rete di relazioni basata su interessi comuni e fiducia lasciando ragionevolmente ipotizzare che sia proprio all’interno di questa rete di relazioni, pur se sociali e indirette e non ancora personali, che il potenziale cliente possa individuare (o consigliare ad altri) il nuovo fornitore o consulente prima di buttarsi nel mare magnum dei possibili partner

• mercato basato su decisioni d’acquisto razionali, che spesso devono essere presentate, condivise e approvate da più persone o team di persone. Attraverso i social media possiamo intervenire e guidare le varie fasi del processo di costruzione della decisione d’acquisto, grazie agli approfondimenti messi a disposizione, all’ascolto delle più diffuse necessità del cliente e alle risposte tempestive ad eventuali domande o dubbi che possono essere sollevate.